问题1：年终奖或月度奖金中包含部门绩效系数和个人绩效系数的含义和计算方式，想了解下怎么操作?

崔晓光老师：如果大家认真听本次直播（VIP专区可观看本期直播）的话，这个问题不需要再重新回答，即年终奖和月度奖金，还包含部门绩效系数、个人绩效系数以及计算方式，其实部门的绩效系数就是部门的绩效得分，个人的绩效系数的就是个人的绩效得分，核算方式刚才已经讲过。

如果是封闭式的奖金发放，计算方式刚才直播里提供了几种方式;如果是开放式的奖金发放，也提供了几种方式，大家可以参考。

问题2：2018年初发过2017年的年终奖。那2018年的年终奖只能在2019年发，确定不能采用除以12个月的方法计算了吗?

崔晓光老师：这个问题非常简单，就是年终一次性纳税的计算方法，这个实际是2005年国家公布的，到现在一直采用。纳税的基数的虽然改了很多次，但方法并没有改变。

不过有一点需要注意：如果你在2018年发过2017年的，也就是一年只能用一次，不能再发了。所以2018年的奖金应该到2019年的一月份发就可以了，或者根据你们公司的情况。

即年终奖的发放，一年只能使用一次。

问题3：销售应不应该发年终奖，平时的奖励是否应该扣除?

崔晓光老师：这个问题，我觉得提得很有意思，销售应不应该发年终奖，平时奖励是不是应该扣除?我觉得问这个问题的同学，应该是假定销售人员都是效率型销售人员，其实面向组织的销售，还真的需要发奖金。

比如，如果一个公司都是效率型的销售人员(解释一个概念：什么叫效率型?什么叫效能型?效率型，一般是消费品的、快消品的销售人员，也就是TOC的。那么效能型呢，其实是TOB的销售人员，这一类销售人员的销售业绩，有时候很大，比如说大型工业品的销售。那么这种情况下，他肯定有奖金的方式来界定)。

问这个问题的同学，我猜测可能是这样想的：效率型的销售人员，即TOC的销售人员要不要发奖金?还要不要扣除平时领到奖励?

其实，应该是已经核算好的。有的公司，是可以提成加年终奖的，实际上来讲关于销售人员的奖金也好，提成也好，实际上是按照销售收入的一定比例来确定好的。

比如说是7%(销售额的7%)，那么你可以平时发4%，到年底再发一部分，即3%，可以不告诉员工，不一定给员工解释的非常清楚。即平时的销售业绩是领取4%，到年底还有一部分没发，其实这一部分是早就计划好了，就是3%。

问题4：给业务员制定目标任务是不是只能参考以往的数据?首先业务部门与部门之间因为区域等不同，销量相差很大，单一的部门内部业务员销量相差也很大，如何权衡?

崔晓光老师：首先，销售员在定目标的时候，有几种方法：比如第一个，我们应该遵循平滑曲线法，即今年定的目标，一定要考虑去年的业绩，(当然这个比较复杂，举个例子，在零八年这个金融危机来的时候，好多公司在定目标的时候都定的比较低，因为大家都知道零八年金融危机，整体的经营环境不是很好，所以在定目标的时候，考虑去年的情况下，在去年的基础上有所下降。

但就在当年，我们国家拿出来4万亿救市，是有些行业是得到的补助。那么这种贴补造成了这些行业发展很快，早期我们定的目标很低，结果发展很快。)

也就是说我们有时候在定目标的时候，都是考虑多个方面因素。

地域之间的差异，比如地域之间的经营环境等条件是一样的情况下，我们要看开发的早晚，可以把区域分成不同的级别;

有些情况是各个地域之间的差异很大，比如说卖冰箱，那南方用的比较多，大西北和东北的用冰箱时间短，销量也就会不一样。

关于权衡的方法，根据我自己的经历，我建议可以提供三种，第一种，可以把区域分成几类，每一类定目标时是不一样的，因为企业的考虑多种因素，不仅考虑开发。比如经营环境一样，开发时间的早晚、长短;或者经营环境不一样，目标也不一样，这个时候定目标值也是有所区别，用奖金的方式解决比较好。

如果我们还是用提成，提成比例都是一样的情况下，建议底薪不一样，因为做事情的难度不一样。或者也可以用提成加奖金进行补助的方式。

另外为了照顾各个地区之间差异，也可以用津贴的方式。比如，新开发的区域和已经成熟的区域，那么从一个成熟的区域的业务员，把他调到不成熟的区域。此时考核用奖金的发放就比较简单。举例，成熟的区域，我们可以考核两个指标，第一个就是销售目标，第二个是客户满意度;但新的区域就不能考核这两个指标，应该考核销售额和市场覆盖率(或者市场占有率)。

这种情况下权重也不能一样，在成熟的区域里面销售额为主，比如占80%，客户满意度占20%。而你把一个业务员从成熟的区域里面调到一个非成熟区域，他是不愿意去的。此时在销售额和市场覆盖率的考核权重比例应该有所调整，比如5:5。因为销售额不会像成熟区域那么快。

其实方法很多很多，你要根据自己的实际情况采取不同的措施。

像有些公司，开发的区域，有的地方比较发达，那么发达的地方人民的生活水平高，拿提成也就高。不发达的地区的销量也低，提成相应也就少。

问题5：新个税法2019年1月1号实施时，年终奖能否再采用除以12个月的方法计算?税法中未明确对年终奖的计算

崔晓光老师：这个同学问的是2019年1月1日新个税实行后，年终奖能否采用除以12个月的计算方法?首先，我没有看到新的政策;另外，从2005年国家采取了这种方式之后，从来没有因纳税基数的调整而改变除以12的方式。

今年改不改，我还不敢十分确定。

年终奖的发放可以参考第2个问题的回答。在比例不变的情况下，可以降低基数，可以为企业省钱。

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