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资讯>绩效管理

如何做销售人员的激励与绩效?

2023-05-23 461 0 0 0 来源: 三茅

销售人员的绩效考核及薪酬激励,可以说是整个薪酬管理设计中最让人头疼的环节,很多企业都有各自五花八门的做法,但是有效果的却很少!


好与不好,对销售团队的激励效果差别很大。而销售部门是公司的利润中心,促成业务交易和货款进账;同时销售队伍每天都在跟客户接触,传递着企业的品牌形象。所以销售团队管理直接影响到企业的销售业绩和经营成效。那么销售人员的薪酬绩效到底如何做呢?


举一个例子:某公司有150多名销售人员,之前的薪资结构是底薪+提成的方式,但是最近老板说这个薪资结构起不到很大的激励作用,要进行绩效考核。我们该从哪里入手?


这里“之前的薪资结构是底薪+提成的方式,但是最近老板说这个薪资结构起不到很大的激励作用,要进行绩效考核”的激励作用不大的具体表现是什么?我们需不需要调研一下销售人员,看看他们的想法?


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   1   

单靠绩效考核,无法解决所有问题


从激励的角度来说,这个不是进行绩效考核就能解决的,考核是个管理工具,是老板没有招了,想通过管理工具来刺激、管控销售。而激励是多方面的,分物质激励、非物质激励,物质激励又涉及激励方案的设计,包括薪酬结构、提成方案、各类奖项及活动的设计。例如:

 

1.改变提成规则,强化出单激励性

可以采用阶梯式提成,即达到不同的订单数量或者销售额,按不同的提点,量越大提点越高;或者采用累进式提成,和我们交个税的模式一样,即在不同范围区间内的提点不同,进行累加计算。

 

2.各类促单奖,不断点燃销售热情

依据企业需求导向、产品特性、销售性质、利润额度等,针对销售团队、销售个人设置团队、个人月、季、年度开单数量/销售额冠军奖,还可以设置周/月最快开单奖、月度最佳新人奖、新渠道开拓奖、大客户开拓奖等等。

 

具体奖项需要HR和业务部门负责人多沟通,在财务对利润核算的基础上,进行设置合理而有效的奖项。



   2   

绩效管理要解决的三个核心问题



从绩效管理的角度来说,要解决三个核心问题:绩效考核维度问题、绩效指标目标值设定问题、绩效工资额度问题。

 

1.绩效考核维度问题 

根据企业的产品、业务情况及当下销售面临的问题,进行绩效考核维度的设计,要有侧重点,聚焦核心问题,3-5个指标就行,太多了没意义,什么都想考核就会什么都考核不了。

 

具体维度可以是销售额、销售量、老客户维护、新客户拓展、新区域拓展、回款、团队管理等等,下图均为参考示例:

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 微信图片_20230523101537.png


2.绩效指标目标值设定问题 

设置业绩三级目标,底线目标、常规目标、挑战目标,不同目标对应不同绩效工资系数。

 

其中,目标设置要合理,底线目标要保证80%的销售人员能完成,常规目标保证60%的销售人员能完成,挑战目标保证20%的销售人员能完成。

 

不合理的指标,不仅没有激励性,还会造成消极怠工、人员离职、增加企业成本等较大的负面影响。

 

3.绩效工资额度问题

首先,不建议叫绩效工资,应该叫绩效奖金,要和销售说清楚,是纯浮动的,不是固定工资,要完成相应指标才能拿到。

 

其次,绩效工资额度问题,太低,拼了命的努力,也就多拿个两三百,换成你你觉得有激励性吗?所以绩效工资额度要综合企业的实际情况进行合理的设置。

 

同时相关系数也要设计好,达到1.0及以上,可以对应奖金的浮动更大一些。

 

最后,不论我们在什么时候开始做绩效,重要的是开始之后就不要停止。



—end—


HR要做的对销售人员的有效激励,要抓类型,用好薪酬结果!


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