01 燃烧的心火

在众多心理学概念中，社会动机相对比较复杂、难以把握。心，是中华文化的一个重要概念。了解它的内涵、用途和作用机理，有助于建立对社会动机的认识。

当在工作和生活中面临各种问题时，人们会很自然地采取应对的行动。但是，一个人的行动是否有益，能否得到认可，往往要受到各方面的评判。

这时，行动过程中是否体现出“心”的作用，会成为衡量行动质量、判断行动价值和预测行动结果的标准，成为立决高下的试金石。

俗话说“小和尚念经，有口无心”，意思是如果不用心，念经再多，道行也难有长进。心不在焉，则难有作为。

要想真正地把行动落到实处，收获扎实的效果，就必须用心做、用心爱、用心想、用心听、用心观察、用心体验。

但是即便做到了用心，也不能够达到最高境界，还要一心一意、专心致志。如果三心二意、心猿意马，则自然做不好事情。

02 动机与社会动机

为了更直观地认识社会动机，在这里我们后退一步，先去掉“社会”两字，关注更为基础的概念：动机。

养猫的朋友大概会有这样的经历：

一只趴在角落闭目养神的胖猫，给人的印象是懒散惬意到了极点，好像天塌下来都不能够让它挪一下窝。

可是，如果这时突然有一条小活鱼落在它面前两三米远的地方，胖猫会闪电般地转换出完全不同的状态。仿佛被一把无名火烧了屁股，猫从懒散中瞬间警醒，两眼猛然圆睁，发出凶光，直勾勾地盯着小鱼，两只前爪用力撑起，两腿直立，双肩上耸，一副威风凛凛、精神焕发的猎手雄姿。

然后它一下子扑出两三米远，用爪子紧紧按住可怜的小鱼。整个转换过程非常迅速，往往几秒钟的工夫，一切就结束了。

这个例子展现了动机的几个最主要的特征。

动机的第一个特点，即它的核心是需求。

动机的第二个特点是与需求的强弱相关的心理能量，这是支持心火燃烧的燃料储备。

它决定了个体在目标物出现时定向反应的强度和持久度。需求越强，所蓄积的心理能量也越大，心火就可以烧得越旺、越持久，导致对应的定向反应也就会更为激烈、持久。

猫特别喜欢鱼，所以胖猫面对小活鱼时表现出非常兴奋的反应。如果这时小鱼在小水塘里到处乱窜，胖猫也会盯着不停地追，直到抓住小鱼或者小鱼逃进深水看不见为止。猫坐在鱼缸旁一动不动地盯着小鱼看半天的场景，养猫的朋友一定很熟悉。

足够的需求强度和恰当的目标物，是产生专心致志、一心一意的最佳组合。

动机的第三个特点是它对个体行动的影响作用存在两种状态：潜伏期和唤醒期。

在没有小活鱼出现时，胖猫睡得很自在。小活鱼的出现则改变了一切。它触发了胖猫“不假思索”的反应机制，心理能量瞬间释放，心火骤然发光，胖猫一下子从懒鬼转变成充满活力的猎手。

我们在生活中经常可以遇到个人的行动出现戏剧性转变的情况。戏剧性转变的背后，往往是被特定目标物的出现而激活的动机在发挥作用。

社会动机与动机的区别在于，社会动机需求的目标物必须依附于人类社会。有人的地方就有江湖，有江湖的地方才需要社会动机。

经常有演员在舞台上见到观众后说：“见到你们我就像打了鸡血似的那么兴奋”，或者“我想死你们了”，等等。这些说法实际上反映出一种关联，即演员所面对的观众，是切合他们的某种内在需求的目标物。由此，观众的出现才会激发他们的兴奋和相应的后继行动。

当面对一群牛、一群鹅时，演员通常不会产生这类情况，当然由食欲引发的生理性反应除外。因此激发演员热情的应该是他们的某一种社会动机。

在社会环境中，人与人的互动过程是社会动机展现作用的舞台。

03 三大社会动机：成就、亲和、权力

如同生理性需求的目标物有水、肉食、素食等不同类型，社会动机的目标物也有多种类型。根据目标物的不同，可以区分出各种不同的社会动机。

麦克利兰重点关注三种社会动机：成就动机、亲和动机、权力动机。

从它们的内在逻辑关系分析，这三种社会动机组成一个精妙的概念体系，涵盖了人类社会环境中绝大部分的社会性动机问题。 

处于社会环境中的每个人所面临的社会性问题基本上可以分为两类：做事和做人。

做事是指作为社会一员独自完成的各种事务性工作，例如制作工具器物、编程序、生产粮食、加工食物、推销商品等。做人则是指处理人与人之间互相交流的各类事务。

做人还可以进一步分为平等做人与不平等做人两类。平等做人是以双方地位平等的心态参与交流互动，而不平等做人则是以认同双方地位差距的心态进行互动。

地位的平等或不平等可以有多种形式的表现，例如权力、年龄、财富、资历、体力、容貌等。

以上的分析过程说明，应对做事、平等做人、不平等做人这三种类型的社会性问题，覆盖了社会成员的绝大部分社会性活动。而三种社会动机与三种类型的社会活动之间分别有各自的对应关系。

具体地讲，做事是成就动机发挥作用的领域，亲和动机与平等做人相关，而权力动机与不平等做人相关。因此关注三种社会动机，基本上就涵盖了社会环境中所有与动机相关的问题。

成就动机（achievement motive）：核心需求是个人要亲自动手把事情做得更好、更有效率，而且是可以用明确的、刚性的客观标准进行衡量。不能用似是而非的模糊概念，或者可以随主观意愿改变的标准，来判断优秀与否。

可以作为判断标准的例子包括是否超越自己以前的水平，是否超越大家公认的优秀水平或拉近与先进标准的差距，是否采用创新的方法、概念、产品等。

受成就动机推动的个人，追求在阶段性和最终的结果上，能够以明确的、以物质化形态表现的标记，显示自己的贡献和成绩，希望摆脱限制个人发挥效率的规章制度、社会习俗等条条框框的约束。

成就动机所涉及的活动针对的目标是各类具体的事务，不包括与其他社会成员的交流互动。在社会环境中，能够满足上面这些需求的活动，就成为触发和释放个人成就动机的目标物。从事创业工作和销售工作是公认的与成就动机相关的目标物。

对于高成就动机的个人来说，这些工作有很强的吸引力。从事发明、革新、改进方法流程的活动，也是触发成就动机的有效目标物。各行各业中的改革家的改革行动通常与成就动机有关。

亲和动机（affiliative motive）：这个动机的核心需求比较单纯，反映了一个人要与他人保持一种温情、和谐、友好的关系的愿望，希望被他人接受和喜欢，希望回避产生人与人之间的冲突、分离的环境。

亲和动机是一种影响人与人之间交流活动的社会动机。在与亲和动机相关的交流活动中，参与者以双方地位平等的心态进行互动。建立温情、和谐的关系，需要地位平等的心态条件。

如果是一方企图压制另一方的争斗心态，则无法维持和谐。研究结果没有显示出适合亲和动机比较强的个人的特定职业类型。

对亲和动机比较强的个人有吸引力的活动，包括不计较个人角色地位地参与各种社交性的聚会，如聚餐、结伴逛商店、聊天喝茶等。他们往往选择妥协以避免冲突，与朋友分离会让他们感到伤感。

权力动机（power motive）：权力动机也称为影响动机（influence motive）。其核心需求是个人有对他人的感情、思维、行动产生影响的欲望，希望自己的一言一行、喜怒哀乐会使他人的言谈举止、情绪反应出现自己所期望的变化，希望抗拒来自外部的， 改变自己的感情、思维、行动的企图。

权力动机也是与人际互动相关的社会动机。对权力动机的描述，表现出互动的一方要控制或制约另一方的企图，体现出在人与人的交流中，参与者以双方地位不平等的心态进行互动。

政治家、演员、教师、传教士等职业对具有比较强的权力动机的个人有吸引力。

其他典型的吸引高权力动机的活动包括不请自来地帮助他人，有幽默感的就讲笑话，没有幽默感的也可以说些让人心堵的话，以及搜集、掌控可以制约他人选择自由的资源等。

04 社会动机的再认知

第一，社会动机被称为无形之手，因为它是一种在潜意识层面发挥作用的心理因素。潜意识层面的活动不经过大脑，所以人们无法对活动过程形成清晰的认知。

由于没有大脑意识的参与，社会动机所导致的个人行动就不是经过盘算斟酌后形成的反应。往往行动已经发生，人们依然说不清为什么要做这一行动。

用通俗的说法就是，社会动机发挥作用的方式是说话、做事不过脑，是不假思索的反应。但是特定社会动机的核心是对特定目标物的欲望和需求，由目标物引发的反应有明确的指向性，与动机有关的行动的方向性很强。

心中的火不仅激发行动的勇气和热情，更重要的是照亮前进的方向。所以不过脑并不等于像无头苍蝇似的茫无目标、瞎打瞎撞。

在前面胖猫的例子中，小鱼一出现，猫就像触电一样马上发生反应。对比经过大脑思维分析、判断后有意识地采取的行动，反射活动的应对速度更快，目标更专注。

反射活动的特性说明，当动机发挥作用时，既不是面对突发情况的手忙脚乱、惊慌失措，也不是泰山崩于前而不惊、来回斟酌研究后的行动方案。动机的作用更类似于通常所说的行动预案。

行动预案的特点是针对可能发生的具体问题，事先规划细致的行动方案，同时反复演练，熟练掌握相关的技能要求。这样一旦发生问题，无须经过请示、报告、研究，马上启动预案，按照事先计划好的方案执行。

救灾救难是这方面的典型例子。

动机的作用方式就如同预先保存在心理机制中、针对不同目标物的行动方案。一旦特定目标物出现，无须经过大脑的分析、判断，对应的行动机制立即启动，推动个人按照设定的反应方式行动。

由于反射活动不经过大脑，社会动机就如同一只意识不到的无形之手，影响着人们的日常生活。

第二，与社会动机相关的社会性需求有一个特点：没有阶段性的满足感。

受肠胃容量或精力条件等方面的限制，个体的生理性需求会产生阶段性的满足感。当生命体不渴的时候，再多的水放在面前，也是无动于衷；吃撑了的猛兽，不会再主动伤害其他动物或人类。

而社会性需求比较强的个人却不是这样，他们没有吃饱喝足、筋疲力尽的情况。贪得无厌一词，非常精确地刻画出了社会性需求的本质。

当财富已经成为数字概念的时候，企业家挣钱的冲动仍然看不见消退的迹象。在办公室政治中，喜欢捉弄下属的经理永远是那样乐此不疲。受虐者也许会巴巴地等待，虐够了吧？现实却令人遗憾，他们不会够。美国军人在海外的虐囚丑闻中的那些执行者，也是没有止境的。

在劝人要知足时，我们常常会说：“广厦千幢，不过眠一席之地；钟鸣鼎食，无非食一日三餐。”这些话语很有哲理，用词也很生动，却只适用于生理性需求。

在社会性需求的领域，这样的说理并不好使。见好就收、急流勇退，其实很难做到。更多的是知难而进，永远在路上。现实中，那些超越生理性需求、无休无止的行为，只能通过社会性需求解释。

第三，社会动机的核心需求具有终极性，或者说它的作用是有界限的。这是在分析社会动机的作用时必须注意的一点。

社会动机的作用范围，仅限于对需求目标物的追求，没有附加延伸的功能。也就是说，成就动机就是要亲自把事情做得更好、更有效。

解释相关行动的价值时，如果出现诸如为人类做贡献、关爱自然、回馈社会的描述，则都是人们按照主观意愿人为添加的含义，与成就动机的作用无关。亲和动机就是要，也只是要和他人保持一种和谐、温暖的关系，这就是终极目的，没有其他的意图，例如宽慰他人、利用他人等。

权力动机也只是要引发他人情感、思维、行动的变化。至于变化的后果是否造成伤害、引起浪费、产生破坏等，不属于权力动机的关注范围。

了解社会性需求的终极性，清楚什么是到此为止，对有效应用社会动机的知识很重要。成就、亲和、权力，都是内涵非常丰富的词语，容易引发人们的浮想联翩。

实际上，心火很神秘，也很单纯。

行动预案的目标非常明确，应用的范围也非常明确，不能无限扩展。面对处于危险中的病人，救人就是单纯的救人，区分恶人、善人、强者、弱者不是医生需要考虑的事情。

只有清晰地了解社会动机的作用对象和作用范围，才能有效地应用社会动机的知识。

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