精读：

高价可以留有一定的谈判空间，你可以降价，但不能涨价。

（1）开价一定要高于实价。

也许你认为这个技巧很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那看看以下理由：

1）高价可以留有一定的谈判空间，你可以降价，但不能涨价；

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会可能性越来越小，但试试又何妨）；

3）这将提高你的产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。同质化的产品也应该开高价，只是高多少的问题而已，高到你能对客户做出合理解释为止（给出高价的理由），高到客户不特别喜欢但会与你继续谈判为止（不把门关死，给对方留有回旋余地）。

（2）永远不要接受对方第一次还价。

理由一：

请重温本文的销售技巧第一条。

理由二：轻易接受买主的还价导致他产生疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？” 反而不容易与客户成交。

不接受第一次出价的最好策略是对还价表示惊讶，买主也许没指望得到他们所要求的价格，如果你不表示惊讶，那就是说有可能得到。然后用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

（3）虚设上级领导。

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”

买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还扬扬自得。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位，聪明的谈判者不让步又给自己留有余地，将客户苛刻的要求推给虚设领导，同时又让客户感觉接近价格底线，增加其满足感。但不要让买家知道你要让领导做最后决定，为了避免买家跳过你找你的领导，你的领导应该是一个模糊的实体，例如委员会、董事会，而不是具体的个人。

（4）除非交换决不让步。

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来，没有交换的让步等于白白让步，任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件，例如：客户说价格再低一点，那你的交换条件就是付款是否可以快一点。

理由一：你可能得到回报；

理由二：可以阻止对方无休止的要求或者让对方欠你一个人情。

如果实在要主动让步，也请在让步前加“如果”“如果贵公司能同意采取现金付款的方式，还可以有1%的折扣。”“如果今天签合同打预付款的话，我们可以同意这个价格。”

（5）声东击西。

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等,仿佛你非常在意这些问题与要求。坚持你要坚持的条件，例如价格、付款条件，

仅对无关紧要的条件做让步，例如到货时间、包装等，以小换多，以虚换实，使对方增加满足感。

（6）让步技巧：

1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休止）。

2）不要做最后一个大的让步。

3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底线。客户会这样想：“太容易得到，是不是还没有到价格底线啊？”

4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力，接近底线了。同时尽量在不太重要的问题上让步；说明让步困难，不在公司允许范围之内。

（7）黑白脸。

同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。运用黑白脸的策略可以有效地向对方施压，又不会导致冲突。把买家任何感情的流露都看作是谈判策略。“我可能要离职，将会有强硬的人参与谈判。”

（8）小恩小惠。

如果实在没法让步，在谈判最后时刻用小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感受。时机比让步多少更为重要，让步可以很小，但仍然十分奏效。

编辑丨筱柒

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