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职场中，如何快速获得对方的信任？

2019-12-13 5712 9 0 0 来源：企业管理杂志

作者：宋子义

想获得他人的信任，首先要真诚地欣赏他人。

由于人是社会性群体动物，经历的所有事情都离不开对人际关系的处理。信任，是人际关系的润滑剂，其重要性不言而喻。

职场中，同事的信任可以营造愉快的氛围，有利于工作顺利展开；领导的信任，可以使员工获得更大的支持和更多的资源，直接影响到个人的晋升、加薪和前途等。

现实生活中，有些人一见如故，在好感的驱使下，不仅愉快交往，还不知不觉地答应了对方的要求。很多推销员在推销汽车、家电、设备时，就使用了这种方法，当事人却毫无察觉。

科学家发现，印象的形成在于大脑中的杏仁体和前扣带回皮层，其中杏仁体与情感认知密切相关，而前扣带回皮层能使人迅速作出判定。对一个人的印象，55%来自对方的外表和行为；38%来自对方的表情、语调等；7%来自交流的内容。

也就是说，自己的行为、表情、语调等影响了对方93%的潜意识决定。下面介绍获得他人信任的方法，比较适用于跟陌生人初次交往。

一、着装、举止要得体

给对方留下好印象，是产生信任的前提。第一印象一旦形成就很难转变，这在心理学上叫“首因效应”。

第一印象的产生：

首先，源于一个人的衣着，对方第一眼看到的相貌会在大脑中形成初步判断。因此，着装、发型、服饰需要与所处的场合、氛围等保持一致。

一旦与环境、氛围相冲突，就会引起对方的反感。譬如，去祝寿时不要穿白色衣服。

其次，是双方表情的契合程度。见面时，自己的微表情会影响对方的直觉判断。因此，远远看到对方时，眼神中要流露欣赏、惊奇和期待的神色，保持微笑，以此激发对方想交流的冲动。这短短的几秒时间，往往能影响他人对自己的印象。

第三，是握手。寒暄过程中，要始终保持微笑，声音尽量低沉、有力。如果是敬重的长辈，也可以双手握；如果对方是异性，握手时要顺应对方的方式。

握手后，可以退后半步，避免让对方有压迫感。这时，如果对方不自觉地向前一步，说明他对你的印象不错，希望进一步接触；如果他也退后，说明你们之间的陌生感很强，要暂时保持一定的距离。

二、选择合理的位置

一个人所处的位置会影响双方交流的效果。

就位置而言，一般包括两个方面：一个是前后方的背景，也就是面对面坐在一起时，对方目光所及的地方；第二个是两人处于相邻的位置。

★第一种情况，双方相对而坐时，对方看到的是你身后的背景。譬如，在餐厅相聚时，对方虽然面对的是你，实际上，他视野中的信息，也会影响他的潜意识印象。

如果所处的背景里，有厕所或不太好的画面的话，即便你说话风趣、着装优雅得体，对方的潜意识中也会留下一定的负面印象。

因此，要尽量选择坐在一个环境优美的位置。当然，在房间的圆桌上，主副宾、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。

★第二种情况，双方并排坐或走时。一般来说，人在成长过程中，因受环境等影响，身体会出现不同的反应区，一侧为“接纳区”，另一侧为“防御区”。站在“接纳”一侧，会让对方感觉比较舒服；若站在“防御”一侧，对方在潜意识中会对你有所抵触。

现实中通常会有这样的现象：坐在同一排的朋友，有的人聊得热火朝天，有的人却沉默不语。“接纳”侧一般在对方挎包的相反侧；偏分发型者，在头发少的那一侧；顺时针盘发者一般在左侧等。

也可以根据对方的外表来判断。譬如，面对着装色彩艳丽，风格随意的人，可以坐他的右侧；面对着装严谨并是冷色调的人，尽量坐他的左侧。

还可以根据性格区分，尽量坐在活跃、外向的人的右边；坐在沉静理性的人的左边。选对位置会给对方带来安全感，交流的内容也更容易被接受。

三、身体语言暗示

真诚往往是相互的，只有以诚待人，才能感动对方，进而对自己产生信任。

有这样一个试验：将学生分为两组进行交流，一组学生把手放在桌子下面，另一组学生把手放在显眼处。15分钟的交流结束后，让他们评价对对方的印象。

结果发现，手放在桌子下面的人，给对方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虚伪的印象。而另一组给人留下的则是大方、友善的好印象。

手是人不可或缺的一部分，有效的手部动作能够引起人们积极的反应。当对方的双手离开我们的视线或失去表现力时，我们对对方人品和信誉度的评价就会降低。

很多成功的领导、演员和演讲家在讲话中都会利用手势的暗示作用。

动物在投降或向人撒娇时，会露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意义，当我们把手掌展现给对方，对方的潜意识会认为“他并没有抗拒我，为人很真诚。”反之，如果对方两手交叉，则表示他处于防御状态。

在交流时，还要注意观察对方说话的节奏。当对方吸气、吐气，开始说话时，最好盯着对方的眼睛，跟着慢慢地点头。

也就是说，并非针对说话的内容，而是配合对方呼吸的节奏慢慢点头，使对方感到安心。正如母亲配合婴儿在睡眠中的呼吸，轻轻拍打一样。

如果面对的是女士，眼睛需要盯着脸部的上半部分，如果盯着鼻子以下，会让对方很不舒服，甚至反感。

四、行为细节要同步

一个人最信任的是谁？是自己。因此，在交流时使用“镜像”原理效果会非常好。

在商业谈判场合，初次见面的双方一般都会心怀戒心，难以敞开心扉，这时可以通过模仿对方的动作，让他感觉对面坐的是另一个“自己”。

譬如，双方面对面坐着时，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。让对方觉得，自己的动作好像映在镜子里，他托腮时，你也托腮，他习惯性后仰，你也做相同动作。如此，就很容易产生共鸣，彼此的距离也会被迅速拉近，对方会不由自主地对你产生亲近感。

需要注意的是，动作要比对方慢半拍，如果表现的太刻意，让对方有所察觉，效果就会适得其反。

这种方法在营销中也被广泛应用，而且效果颇佳。我在《终端营销的三重境界》一文中，提到了一个使用这种方法的案例：

当时，我去下属的一个房地产公司考察，看到售楼处的小姑娘在介绍了楼盘优势后，顾客无动于衷，准备转身离开。我就迎了上去：“先生，您好！”

那顾客看了我一眼，随口答道：“您好！”

“您也是来看楼盘的吧？”我问。

“是的。”他点点头。

“买房子是一件大事，您曾经看过一些楼盘吧？”

“对啊！”

“那挺花费时间和精力的。” 我尽量跟他保持一致的姿势。

“是的！您是做什么的？” 他微微地向我倾了倾身子。

很快，我们攀谈起来......整个谈话过程中，我跟他保持一致的姿势。顾客开始没有在意，但越谈越投机，之后的销售也水到渠成。

五、话题产生共鸣

这一点要求较高，其中涉及选取话题、交流的内容、语调等。进入正题前的时间非常有限，所以，充分利用这短短几分钟赢取对方的信任非常重要。

1.选取话题

在选取话题上，可以采用“矛盾性”评价方式。人的性格往往具有两面性，在每个人的内心深处，都会隐藏着一个与外在表现完全相反的自己。一个人的某方面个性特点越显著，相反的另一面就越强烈，以此维持整体的平衡。

而在人的潜意识里，总期望有人能理解他隐藏的痛苦和矛盾。一旦被准确指出，对方就会大吃一惊，甚至把你当作知己。

一般来说，越成功的人，挫折感往往会越大，越容易觉得自己的意志薄弱；越温柔体贴的人，越觉得自己考虑问题不够周到；越善于交际的人，内心越孤独、谨慎；越争强好胜的人，内心越缺少纤细温柔的一面。

因此，只要赞扬一个人优点的矛盾面，容易引起他的共鸣。

2.感觉的共鸣

聊天时，要尽快识别对方的习惯用语，甚至口头禅，然后使用“同一种语言”。

譬如，对方说：“今年想挑战自己。”那么，在交谈中就要尽量多使用“挑战”这个词。可以一边看菜单一边说：“我平常有点怕喝高度酒，但是今天决定 ‘挑战’自己。”“这道菜只看名称实在不知道是什么，不如 ‘挑战’一下味觉如何？”

如果是工作上的事，就说：“现在的工作对我来说，具有 ‘挑战’性”“我尊敬有 ‘挑战’精神的上司” ，等等。

每说到 ‘挑战’一词时，要盯着对方的眼睛缓慢说出，每说一次，对方对你的好感就会增加一次。通过好感的累积，对方的心情会越来越好，对你也会越来越信任。

3.语调一致

这一点比较容易做到，自己的语调可根据对方每句话的开头和结尾的语调，进行相应地调整。

在交流过程中要注意，尽量让对方多说。让其成为事件的“中心和主角”，当他感受到被尊重后，就会放松神经，也更容易接受你的要求和观点。

在交流阶段，双方的时间分配上，自己将80%的时间用在倾听上，将剩余20%的时间中的80%用于提问和肯定。最好重复一下对方谈话的重点并获得确认，必要时可以边听边记，给对方充分的尊重。

最忌讳的是，只顾自己，旁若无人地滔滔不绝，或一边交谈一边东张西望，甚至不停地打断对方讲话。

六、个性特点相近

只有与对方在同一个“频道”上进行沟通，才能快速赢得信任。

为了便于读者了解，笔者总结了三种不同的性格类型，见下表：

根据表中的内容，可以针对不同的性格，采用适当的交流方式打动对方。

当然，任何性格都不是绝对的或一成不变的。有时，情绪和环境都会影响到性格的变化，但只要了解对方的性格，并采取相应的交流方式，就容易取得一致的意见。获得信任并不是目的，关键是影响对方的行动。

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