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资讯>评鉴测评

“一手交钱，一手交货”的信任才长久

2019-08-05 6527 22 0 0 来源： 企业管理杂志

 

社会交换理论说了一个很简单的道理：人们常常通过交换来满足自己的需要。这看似是一个常识，却埋藏着一些陷阱，所以需要我们把交换看透彻。


一是交换原则，即不要让对方吃亏。这意味着，自己不要总是占便宜。交换一定不是“零和游戏”，如果一个人总是吃亏，另一个人总是占便宜，那么这种交换就很难维系。


因此，交换的八字方针是，各取所需，彼此受益。其中包含了两层意思：一方面要确认彼此的需要，另一方面要在最终结果上让彼此受益。交换的结果一定是双方都有满足感，否则就违背了交换本身的含义。


所以，人要保持感恩，因为哪怕是一个苹果，也不是平白无故从天上掉下来的。拥有感恩之心，甚至在一定程度上适当地拥有一些“亏欠感”，反而更容易让自己看清楚自己和周围的交换关系。


二是交换条件，即彼此有好感。交换有一个前提，即我们在交换之前，往往对另一方在心理上有一些期待，也就是想从对方身上得到一些什么。再通俗一点说，就是看到对方身上有自己喜欢的好东西，从而有了交换的想法。 


有了交换的想法，再秉承交换的原则，之后就会得到另一种感觉，即信任感。从好感到信任感，就会进一步强化彼此之间的欣赏。这种升级版的好感将会促进新一轮的循环。


不过，如果违背了交换的原则，例如，别人对你有好感，同时也给予了相应的付出，但是你却不能给对方回报时，就会破坏好感，无法建立起信任和欣赏。


因此，交换的前提实际上是一种彼此的吸引和诚信相待。“一手交钱，一手交货”，任何一方不能总是拖欠，只会“打白条”和出“空头支票”，否则信任就没有了。

三是交换顺序，即先填饱肚子。交换内容有经济层面的，也有情感层面的，所以，一种是“你出钱，我出力”，另一种是“你有情，我有义”。


在公司的内部交换中，获取人们短期回报的最快方式就是给钱，而要让人和公司“长厢厮守”，甚至想要让一个人把自己的全部所学和才干都奉献给公司，感情的确是重要的砝码，包括组织和人员之间的相互欣赏与价值肯定。不过从先后顺序上来讲，经济层面是基础，如果连饭吃不饱，怎么“长厢厮守”呢？


四是交换升级，即从交换到合作。从某种意义上讲，交换更多是经济学使用的语言，管理学可以从硬币的另一面来看问题，并且做一个有目的性的升级。


交换应该成为合作才更有意义，也就是说，交换不仅是看对方所需，不仅是获得各自想要得到的东西，还是双方共同完成一件事情，在完成事情的过程中使各自的需要得到满足。


这样的管理视角会带来三个好处：


▼一是因为有目标的完成和产出，所以保证了双方利益的实现。换句话说，目标的完成和产出意味着有共同的价值创造，而不仅是单纯的交换活动。


▼二是会把彼此的关注点从个体利益转变为共同利益。


▼三是有助于培育长期的交换活动，因为有价值创造，大家会觉得越交换越有意思。


这三点的结果是增加了彼此之间的黏性，从彼此交换的“个体”成为“共同体”，从而持续创造价值和分享价值。这种价值交换可以让原本不相干甚至孤立的个体真正连结在一起。


因此，回到管理的角度，彼此不是为了交换而交换，而要为对方分担一部分完成共同使命的责任。只有结为价值共同体，用价值创造赢得更大的满足感，才是更具价值的交换。

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