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TOB业务的公司,各个省区的销售部,如何进行激励

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用户1635903889

 

2021-11-03 15:33

背景:一家有着三十年出口水产冻品的公司。去年下半年开始做国内市场,为了更好的吸引人才,在省会城市组建了国内营销部,(总部在县级市)然后就有了新的团队。新团队没有跟总部的人对接过,一直是和总监以及公司的一个董事这两人沟通工作。现在公司要招销售人员,职位是从大区经理、省区经理开始,但是这些岗位,薪资要求高,还不愿意自己去开发市场,想有下属去完成基础工作。 问题:如何开展招聘工作和设置激励机制?之前总监要求每拜访一个客户需要上传地址、客户信息、日报,竟然引起销售部人员的抵触。现在怎么定薪更合理?

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回答(2)

  • 1619427673

    										

    找咨询公司做吧

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    2021-11-14 23:14

  • 小花2021

    										

    先看公司背景:成立30多年,主要海外贸易,现在要转向国内,在每个省会城市组建国内营销部,虽然是一个营销部,其实和分公司差不多,这是理解的前提。 首先,我们把各个省会城市的营销部理解成一个一个的分公司,就这一点我们要达成一致意见。那么一个公司在外地设立分部,要想能够正常的运营下去,需要按照公司的指令去做。从组织层面要做这样一件事情,每个分公司,至少有五个人以上,不能很少,是公司派过去的人。为什么这么做呢?把公司的文化带过去。如果没有把文化带过去,是不可能正常运转下去的,所以,我们要带过去的是企业文化,这是第一点。 这一点,要求我们这些人和公司的价值观是一致的,同时在招人的时候也要确保价值观是一致的,否则,没有办法完成工作,这也就是要求大家写工作日志做什么比较难的一个重要的原因,就是大家在认同这件事情上是不同的。 第二,每个营销部的负责人,需要理解为每个分公司的负责人,应该是我们公司的封疆大吏。如果不上升到这一点去认识这个问题,后面的考核达不到效果,不要把他们看成是一个销售。 诸如这类成熟企业,在外地开拓市场,我们把每个营销部看作是一个分公司,并且把分公司的负责人看成封疆大吏,我们对它的管理应该是一种什么样的心态呢?生意扶植。 这是做激励和分配的一个重要的理论基础,为什么要对这些人进行生意扶植?我们应该把这些人当成这个营销部或者叫分公司的封疆大吏,那既然是封疆大吏,整个盘子的收入就应该和他发生关系。因为这些人有几个特点: 第一个特点,他们有丰富的销售经验,同时有客户资源,既然把他们看成资源的话,那就应该有资源的分红或资源的入股,当然也不一定叫入股,不一定叫股份; 第二个特点,他们除了有客户之外,对同类产品非常熟悉,也就是说,不仅有客户,而且有产品,你说产品是我们家的,这不对,因为他们有了客户之后,卖谁家的产品都可以,不一定非得卖你们家的产品; 第三个特点,给他招了人之后,他还有团队。那你问,他为什么不自己开公司啊?因为他没有钱。总结一下,他们有销售经验、有客户资源、有产品,有团队,只缺资金,别的什么都不缺。所以,虽然你们是有30多年发展的公司,但你也应该正视这个现实,就是如果在每一个省设立营销部的话,应该把他们看成每个营销部的主人。 第三,我们总结一下,在组织层面,如果你不想成立一个分公司或者子公司的话,我建议最好把这种组织看做一种收入中心,也就是这个组织的定位。 为了当地的发展,如果这个营销部又设了职能部门,既能帮招人,又能做体系,这时候,这个部门就可以看成利润中心。 第四,当中心定位确定了之后,这个中心的负责人一定是这个营销部经理为总负责,只有他总负责,我们考核上才比较好处理。如何选择这个营销部的负责人呢?他应该是认同公司价值观的,也就是在价值观上与企业是保持一致的,在这样一个大前提下,和大家一起制定出销售的业务管理办法,在办法里面你们要交的这些东西,比如说客户名录之类的,拜访客户的名单等等,这些需不需都是要交上来的,这是公司的资产。那为什么这些人不愿意交呢?因为这些人没有被当成封疆大吏,没有从生意上做生意扶植。 第五,在招聘的时候,要确定一下对营销团队的激励方式。 对于总负责人,可以采取固定工资+绩效奖金,年底应该还有一个封闭式的奖金包,就是拿出全年总收入的一定比例,如果是利润中心的话,建议拿出利润的一定比例分配给这个负责人。这样的话才能把这个事情做起来,才能够让总部的人不那么操心,他就把事情做好了。这也就是我为什么一开始就提出生意扶植。其实像这种情况,最好的办法是各地建立各地子公司,让他们持股是最好的。 对于普通销售人员,建议采取固定工资+绩效奖金,而绩效奖金的来源是封闭式的,也就是说如果业绩足够好,绩效奖金就足够多,没有封顶。也就是绩效奖金不能给一个固定值的,或者说是达到一定标准的时候最少给固定额。 为什么要采取封闭式奖金制?第一点,因为这是一个To B的业务,可能单子有时候比较大,可能有些业务持续性不好。第二点,通过考核发奖金,才能够考核是否按要求写工作日志,如果没按要求执行,就会影响绩效奖金收入,把日志作为一个考核指标,还可以设置其他考核指标。

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    2021-11-03 15:40