我在2011年起就开始在国药大学打造内训师，但是到最近，我发现我们给内训师的定位都是错的。我们一直以为内训师就是内部培训师，他们和外部老师一样都是通过上课来传播知识，他们的价值就体现在课上的多么精彩上。但其实不然，内部培训师和外部培训师不一样，他们成长于组织内部，工作于组织内部，不是讲外课就走人，而是每天工作于这个组织，与外部讲师相比，他们在落地方面具有得天独厚的优势！内训师应该是内部训练师的简称，他们应该承担更多知识萃取和训练他人的工作！

在《重新定义团队》一书中提到了谷歌公司开展培训的3条法则：

这3条法则的背后含义是：1、培训是要改变行为的；2、改变行为需要刻意练习；3、讲师主要来自内部。要让优秀的员工成为内部训练师，他们要帮助员工持续刻意练习，给予指导与反馈，不断重复，提升业绩。 

 具体逻辑环为：

1、关键行为解码

现在流行知识萃取，针对每一个具体的岗位，其实就是将优秀员工的关键成功行为进行解码，梳理出关键的行为项，以利于后期对于其他的员工也可以进行针对性的训练。

比如，优秀的销售人员在拜访客户的前中后会有这些行为：

拜访客户前：在拜访客户的前一天就会对这个客户进行深入研究，谋划搞定这个客户的策略，并像过电影一样想象整个拜访的过程，思考可能碰到的挑战，并虚心向师傅请教。遇到非常重要的客户，他还会和室友进行模拟演练，以求做到最好。

拜访客户中：在去拜访客户的路上，会在大脑里再过一遍整个拜访的流程。不管拜访的结果如何，他在回公司路上，会再复盘一遍整个拜访的过程，找到其中的亮点与不足，并拟定下次拜访的策略。

拜访客户后：回到公司后，在他的电脑桌面上有一个文件夹，里面写的是销售经验总结，他会将本次拜访客户的经验做一次系统的总结。

所以这些行为就可以作为日后对其他员工尤其是新员工进行刻意训练的一套规范。我们的假设是如果新员工在拜访客户的前中后也能将这些行为做到极致，定会提升他们的业绩。所以，解码就是将优秀员工身上的行为进行解码。我们的假设是内训师就是这个岗位上的优秀员工，首先要将他们身上的成功行为进行解码。

也许，后期经过验证，这些行为未必100%可行，或者还有有更好的行为，那就是在“复盘与迭代”这个环节再去完善，但是开始有这些行为规范总比什么都没有任由新员工自我发挥的好。

需要提醒的是，在这一步也可以参照一些外部的经验，但要看是否使用于本公司。

2、讲解与示范

注意，不要寄希望于内训师在讲解和演绎上像外部讲师那么精彩，他们的优势不在这，而是在于能够将自己做得最优秀的案例和行为充分示范出来，在课堂上指导学员训练，让学员最起码在行为上基本做到“照葫芦画瓢”。

所以内训师在课堂上需要完成的动作包括：1、讲解清楚总结出来的工作套路、方法工具、行为要求；2、分享自己曾经的优秀的或失败的案例；3、带领学员现场进行模拟演练，并予以辅导；4、回答学员的相关疑问。

3、刻意练习

有一本很火的书《刻意练习》，强调优秀的技能都是刻意练习出来的。我们不否认天赋的说法，但是对于大部分员工来说都可以刻意练习相关的技能，前提是人力资源招的这个人相对是合适的。

所以，培训项目中最关键的一部分内容也是“刻意练习”部分，就是我们常说的落地部分，但当前企业中的培训基本都止步于上课，而缺乏最关键的这一环节。如果请外部老师上课，要求他来提供后期的刻意练习中的辅导工作，确实会有难度，也是花费更多的人力和财力。但如前文所说，对于内训师来说，这部分工作是可以由他们来提供和完成的。

请注意，他们能够完成的是辅导工作，但是整个的刻意练习计划还是要有培训负责人牵头规划、组织和实施。具体需要培训负责人、内训师、学员上级共同制定刻意练习的计划，包括每个技能训练的时间周期、训练的方法、复盘的方式等。比如一门销售技巧的课程涉及10个知识点，那就是每次只学习一个知识点，学了后马上去拜访客户的过程中应用，每周刻意练习一个知识点；第二周复盘第一个知识点，并学习和刻意练习第二个知识点；以此类推。这样保证每个知识点可以用大量的刻意练习时间，而不是我们常规的一次将10个知识点完整学习，然后至于后期学员有没有回去刻意练习，培训经理就不管了。

4、辅导和答疑

在学员刻意练习的过程中，需要有人辅导、鼓励和答疑。当前流行的导师制，其中很重要的一个问题就是解决辅导问题，从纯技能的训练来看，内训师可以承担起导师或者说教练的职责。

在这个过程中，要解决辅导时间、频次、方式等问题，这要有培训负责人、内训师和学员上级提前约定，并给予一定的激励措施。同时，培训负责人要提前对内训师的辅导技能进行培训，包括辅导的流程、辅导的话术、引导技巧等。

由于内训师都是在岗位上，所以辅导可以随时随地开展。当然也有必要提前和学员说明，应该如何向老师请教，怎么样保持与老师的良好关系。

5、复盘与迭代

在第一步关键行为解码中提到，不能说开始解码出的工作技巧一定会适用于所有学员所有场景，所以要有复盘和迭代的步骤。

正所谓“苟日新，日日新，又日新”，对于内训师来说，在每一次辅导后或者带领学员复盘后，都可以开展迭代工作，这是内训师自我提升的重要手段，经过不断迭代，他们在这一领域的积累会更上一层楼。

培训中的训主要是“训练”之意，而大部分企业忽视了训练，只关注到了课堂。同理，内训师应该是训练师，帮助团队业绩提升。作为企业，要讲求责权利对等，内训师有付出就应该有回报，除了相应补贴外，还要在晋升、储备干部培养等人才计划上给予优化考虑。其实他们在提升自己培训、辅导等能力的同时，也逐步地在提升自己的领导力。所以，要将整个人才培养体系打通，全盘设计、联动培养。