华章妹说

新冠肺炎疫情的这几天，有些题为“疫情过后的十大行业”如何如何，颇为⽕爆，有些著名投资人在直播的时候也会讲这些趋势。

但是对于市场较为细分的小企业，盲目跟风真的有效吗？在这种风气下，我们能不能定的住？我们能不能静下心来重新审视⼀下我们自己的业务。开工后，哪些业务能做，哪些不能做。

今天我们请来了草原牧羊人创始人、总经理马建栋老师，为我们分享小企业如何平稳地度过危机。以下，Enjoy：

作者：马建栋，草原牧羊人创始人、总经理，曾任蒙牛乳业车间班长、新希望乳业销售经理、小肥羊食品公司营销总监。

来源：定位战略（ID：Dingwei_zhanlue）

危机中所蕴含的机遇得到了大众的普遍认可。大企业和小企业同时面临“危”和“机”的情况下，都有着各自不同的应对⽅式。

最普遍的特点是，大企业凭借着自身厚重的积累，抗风险能力更强。但是面临机遇时，大企业由于组织架构复杂，市场反应相对迟钝，决策和行动系统较为缓慢，容易错失良机；小企业虽然反应迅速，决策果断，但在危机中较为脆弱，抗风险能力差很多。

在此，我站在小企业的⻆度并结合《定位》的理论，谈谈如何靠“心力”平稳渡过危机。甚至在危机的弯道中实现超车。

“心力”在这里我分为两个⻆度探讨。第⼀⻆度是创业者的内心力量。第⼆个⻆度是消费者的心理选择的力量。

01 创业者内心的力量

2013年夏天，我辞去了内蒙⼀家上市公司的高管职位，开始了我的创业⽣涯。在我创业的初期，开了⼀家售卖草原⽺肉的小店。并且买了自己人生的第⼀辆私家车，它叫长安牌⾯包车。

创业以来，从⾼管的“颐指气使”到创业的亲⼒亲为，从高管时的窗明几净到冷库和室外的冰火两重天，从⾼管的车接车送到天天搬货的锻炼，从⾼管的稳拿几十万到全年下来的寥寥收⼊……不仅是实际的处境，甚至是自己的内心都发⽣了翻天覆地的变化。

记得当时最怕的有两件事情：

⼀是有同事和朋友来看我，或者要去机场接⼈，因为自己不好意思开⾯包车去。

⼆是别人和我借钱。大家都说， 你的生意都做上了，⼀定赚钱了，先挪我几万用用吧。其实，自己当时还⼀屁股债，但是没有十足的勇⽓和对方说没钱。当时那个难受啊！也曾经，就想和某⼈借钱度日，但是去了好几次都没能开出口。那个憋屈啊！

现在有勇气把这些写出来，我想我的心力⾄少不是停留在当时的那个水平了。

2018年秋天，我和⼀位杭州的创业老兵聊天。我毫⽆保留地把自己当时的业务情况介绍给了对方，然后表达了自己虎视眈眈要开展的新业务。对方只是问了几个问题。其中有一些给我留下深刻的印象：

Ø  当时的团队能⽀撑这样业务吗？

Ø  如果不能⽀撑，我有能力构建这样的团队吗？

Ø  能力强的⼈能跟着我干吗？

Ø  当时自己的家底能⽀撑这样的业务吗？

Ø  自己对新开展的业务到底有多了解？

……

几个问题下来，我当时虽然表面坦然，其实自己的心早已七上八下，毫⽆定力可⾔。

时间来到2019年的冬天，步行和打车了⼀个冬天的我，突然想起是不是要把轿车卖掉——当时为了所谓的装点“门⾯”，买了自己根本配不上的汽车。如今它在车库锈迹斑斑，价值也大幅度腰斩。好在现在的疫情中用上了它，心理也算平衡了⼀点。

我把这些点点滴滴的⼼路历程拿出来剖析，是想说，其实我并不像那些创业故事中的主⼈公⼀样，⼤起⼤落，惊魂动魄。这几年过来，都是不断地突破⼈性中那些大大小小的弱点，突破创业路上的心里“魔障”。不求天天大突破，但求慢慢走向成熟。

职业⽣涯的第15个年头，羊肉行业的第10个年头，创业的第7个年头。这些年，都没有离开⻝品⾏业，没有离开羊肉这个赛道。作为内蒙人，我看好这个行业并坚持这么多年，我想这也是⼀种“志”吧。

⽑主席在《心之力》中说，夫闻“三军可夺其帅，匹夫不可夺其志”。志者，心力者也。”

对于像我这样的在危机中的⼩型创业者，我想趁着这几天难得的清静，捋清思路，认真审视自己的赛道。我想，只要内心构建牢固“定海神针”，树立必胜的信念，企业就已经具备了强⼤的心力，这个心力会自然赋能企业经营，克服暂时的困难，⾛向胜利！

02 消费者的心理选择的力量

在这⾥还是要引用毛主席的⼀句话，“欲动天下者，当动天下之心”。

企业作为利润的创造者，如何赢得消费者的“芳心”和⻘睐，如何使自己的产品成为消费者的首选，这需要企业抓住消费者的心。

越来越多的消费者构成⼀股心的力量，最终会演变为品牌的力量。这个演变过程对于小企业来讲非常重要，因为小企业像刚出⽣的娃娃，每个毛孔中都散发着新生。而大的企业自身业务难以聚焦，同时在消费者的眼中五花八门。在这点上小企业有着天然的优势和⽆限的可能。

中国用了30多年⾛完了西方国家几百年的路程。从物质短缺的工业时代，迅速进入了需求满足为主题的市场时代。

基于“卖给和尚梳子”理论影响，好多⼈试图制造了不同的场景要把梳子卖给和尚，可是难点在于和尚和场景增加的数量，远远小于梳子厂的增长。由于同质化日益严重，好多梳子厂开始倒闭。我们会发现用过去的营销理论已经无法应对现在的竞争。

竞争环境变化之迅速必然倒逼着竞争方式发生根本性转变。

当今的创业者，⼀定不能走、也不可能重⾛过去企业家的路。因为经济和社会环境都发生了翻天覆地的变化。以前靠关系、靠运气等方法已经行不通了。

同时，我们⼀定不能站在更好产品，更优服务，更低价格等⻆度去出发创业。因为这⼀切的优势在当今来说都不是优势，而是必须的基本条件了。⼤家都说海底捞服务好，那么请看，好多其他优秀的餐饮，他们的服务难道差吗？不差。因为优秀的服务已经是优秀企业的标配了。

当今的创业者首先要了解消费者的大脑，学习消费者的选择规律，学会让自己的品牌进⼊消费者心智，利用品牌对消费者心力的激发来创造企业的生存。 

简单来讲，我们从创业的初始，就应该尽量想明白我们的品牌是谁，品牌从哪⾥来，要到哪里去的问题。这些问题考虑的越清楚，对消费者心力的吸引越强大。考虑的越模糊，创业的风险会越大。当然，这是⼀个艰难的调整和试错过程。

疫情的这几天，有些题为“疫情过后的十大行业”如何如何，颇为火爆，甚⾄好多公号换汤不换药地重复炮制。有些著名投资人在直播的时候也是讲这些趋势。

我就要问了，比如：说线上办公是个趋势，请问几位的系统能超越现在的钉钉？说线上的购物⽕爆，哪位还能再造个淘宝、京东？说微商会爆发，请问哪位现在能迅速再造个云集，并且在美国上市？

作为小企业的创业者，我想看个热闹就罢了。这和你没有必然的联系。听多了只会增加自己更多的焦虑。这个时候就是考验我们上边所说的心力了。

我们能不能定的住？我们能不能静下心来重新审视⼀下我们自己的业务。开工后，哪些业务能做，那些不能做。关心⼀下员工，减少⼀些大家的恐惧。看看自己的羊肉还有多少单⼦没有送到消费者⼿中（此处可能涉及⼴告嫌疑，望担待）。

这些东西越具体，和消费者沟通的越准确，越会精准调动消费者的心力。而这些动作对于小企业更为灵活和容易。

疫情的这几天，在这个传播环境极为单⼀的时候，大家⼀边倒向对疫情的关注。但是，突然冒出来像西贝、海底捞、喜家德等的公关事件。这引来⽆数消费者的关注，瞬间品牌的知名度再上新台阶。这些大企业的⼀系列借势动作牵动着无数消费者的心，这就是强⼤的消费者心力和品牌发⽣关联的现实例子。这也许是我们小企业要学习的真正地方所在吧。

最后，祝愿我们能共同顺利渡过危机。待花开时，我们一起策马扬鞭看草原！

关于作者：马建栋，草原牧羊人创始人、总经理，曾任蒙牛乳业车间班长、新希望乳业销售经理、小肥羊食品公司营销总监。

来源：定位战略（ID：Dingwei_zhanlue）