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“圈粉”顾客，只需六点

2020-01-02 5631 21 0 0 来源：企业管理杂志

一般而言，企业中的销售人员是个人，企业外的经销商也是个人，虽然形式上有内外之别，但他们都是在同一环境中与企业互存共荣。弄清了上述关系，便能确定企业在制定营销策略时应遵循的一般原则。

1.目标适宜的原则

古人云：“取法乎上，得其中；取法乎中，得其下也。”这句话的意思是，目标要定得高一点，但过高的目标，又将制造经营的障碍。我们的目标不能定得伸手可得，而要做到跳一跳才能够得着。

所以营销策略中的目标设定，既要“取法乎上”，又不能“高不可攀”。适宜才能得到推广，才能发挥良好的激励作用。

2.配套运作的原则

“木桶效应”的原理是，一只木桶盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。

美国营销学者阿尔·里斯和杰克·特劳特提出的“二十二条商规”中有一条也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，其中真正发挥作用的只有一条。但这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及其管理系统应与之相配套。

3.符合需求的原则

前面在讨论企业与个人的相互关系时，已经揭示企业与个人应该是互存共荣的关系。企业应该满足个人的需要，同时也对个人有所要求。

我们所制定的营销策略，如果不能满足个人的需要，同时又对个人有所要求，推广执行中就有可能出现不满的情绪，以致将其束之高阁，形同虚设。

4.独有特色的原则

特色即特点，尽管每个企业在制定自己的营销策略时都遵循同一制定原则，但是我们在制定营销策略时，应该尽量找出同中之异，充分利用所搜集到的同业信息，分析比较，找到自己的独特点，进而制定出在阶段内独具特色的营销策略。

每个企业都有自己的优势，我们只要充分地利用自己的优势，就能做到使我们所定的营销策略在阶段时间内真正具有不可模仿和不易模仿的特点。

5.稳健经营的原则

有关专家提出了企业在市场进入理性发展阶段后应该稳健经营的论点。其实，一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。

我们制定的营销策略也必须符合这一原则，千万不可以因某种情况的发生而冲动经营，甚至用“杀鸡取卵”的方法，与自己的竞争对手针锋相对。

6.激励上进的原则

制定营销策略的主要目的是，通过对企业资源的整合，发挥企业优势，使生产的产品达到市场销售的最大化，最大程度地激励我们的销售人员和我们所掌握的网络中的经销商。

所以，我们在制定营销策略时应充分考虑到企业、销售人员和经销商三方的利益，从三方需求的深层次上来确定策略条文，使所定策略真正起到激励作用。

一个科学的营销策略，必须充分考虑到营销费用、营销组合以及营销资源配置，要将这些因素进行对比分析研究，遵循市场竞争的一般原则。

企业的营销策略是提高销售业绩、激励销售人员上进不可缺少的工具。一个科学的营销策略应随市场的变化、企业内部资源优势的变化适时地进行有效的调整，使其具有科学的内容。

企业营销策略一般包括下列内容：

（1）大纲或序言。说明制定依据、原因和目的。

（2）市场战略的推广方法与责任措施。此内容应具有随阶段发展的可变更性。

（3）对经销商的销售奖励政策。在此段内容中，应有对经销商的奖励、让利等可操作性的办法，并保证一段时期内政策的稳定性。

（4）对销售人员的销售奖励政策。应规定销售人员工作绩效的奖励标准，销售业务的提成办法，未达标的处罚措施，等等。

（5）营销通路程序规定。科学地制订销售通路管理程序，指令性确定程序操作方法。

同时科学地测定策略的有效实施周期，对可变更的理由，以及变更与解释的权力部门做出充分的论证与科学的界定。

对于上述内容，还应按照企业的实际情况，进行多次讨论。新政策推出前应充分征询意见，并做好科学的阐述工作，力争做到使所有的销售人员明确策略的要义，并且能透彻地向经销商宣讲，使经销商亦能从政策中体会到企业的一片诚心。

一个科学的营销策略也不是一劳永逸的。因为市场是在运动中的，市场的外因和企业的内因都会随着时间和空间的推移产生可变因素。所以，一个科学的营销策略也需要随着时间的推移和市场的变化适时地做出调整。

可以说，一个科学的营销策略应经历制定、试行、修订、推广、再修订的过程。也就是说，一个科学的营销策略应有一个良好的运动过程。

另外，营销策略是推动营销计划执行的关键所在，所以，对于这一运动过程，我们应该有良好的控制，以保证我们的营销策略是科学的、合理的。

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