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麦肯锡方法重点内容阅读报告（五）

2019-11-29 5649 13 0 0 来源：谦启管理评论

本阅读报告为谦启通过阅读，对《麦肯锡方法》重点内容的整理，确认涵盖了原书的大部分关键内容。本阅读报告会作为一个系列进行发布，感兴趣的小伙伴可以关注微信公众号—谦启管理评论进行阅读。

由于每个人经验不同，对不同方法体会有别，建议了解本书大致情况后快速阅读原书，原书的案例也非常有助于在场景中理解提到的方法。

阅读说明

1、主要内容：谦启所提炼、汇编、微调《麦肯锡方法》得到的内容。

2、内容简介：本书分为五个部分。在前三部分，对麦肯锡人如何看待和解决商业问题的方法进行了解释，是本书“实质内容”。第四部分，提供了在面对在麦肯锡公司生活的种种重压时学到的一些经验教训。在第五部分，简要评价了在这个公司所得到的一些经验教训，并分享关于麦肯锡的一些珍贵记忆。

第三部分麦肯锡推销解决方案的办法

你已经阅读了本书的第一部分和第二部分。从中你已经了解了如何思考商业问题以及如何更有效地找到解决这些问题的方法。似乎是深入下去并进而征服世界的时候了，对吧？事实却未必如此。最好的解决方法，不在于研究进行得如何顺利、分析进行得如何透彻、结构构造得如何完美，要是你的客户不购买它，那就毫无价值可言。

为了能让客户买进你的解决方案，你就必须向他们进行推销。这正是我们将在第三部分加以介绍的。你将学会如何组织一个向听众传达自己的意图的推介会。你将发现如何管理内部的信息交流，以便于团队中的每一个成员对信息均能"守口如瓶"。你还会学到如何同客户组织及其成员---好的或坏的---开展合作和施行管理，并且你还将学到如何将完美的解决方案从理论转化为现实，如何实现变革。

第十章推销研究

在麦肯锡的每一个项目中，团队中的一些人都要进行走访。在大多数项目中，麦肯锡团队都要进行大量的走访。总有一些人拥有团队需要的信息：客户公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家，甚至是竞争对手。走访是麦肯锡顾问填补其知识结构缺陷并增加其关于客户的经验和知识的一种办法。

在这一章里，我将带你了解走访的全过程，从走访提纲的准备直到书写你的感谢便签。如果你没有从头至尾地阅读本书的其他章节，那就先读这一章。我想你可以从中学到在其他地方学不到的许多非常有价值的东西。

1) 结构化

为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。

我们在本书第一部分就回顾了麦肯锡解决问题过程的结构（参见第一部分的MECE）。外界通常是以麦肯锡公司的情况介绍为媒介来了解其组织结构的。

每一次情况介绍都反映了组织者个人或团队的思维方式。如果你的情况介绍既拖沓又混乱，无论你的介绍如何客观，听众肯定会认为你的思想也是既拖沓又混乱的。因此，不管你在思考过程中运用何种结构，都应当把这种结构运用于你的情况介绍中。如果你采用的是麦肯锡式的结构，那就把它运用到你的情况介绍中去吧。如果你更倾向于其他的组织原则，就应当在你的情况说明中反映出来。当然，一定要保证你的思考过程结构严密并富于逻辑性。

2) 记住：进行努力的边际效益是递减的

要抵制住在最后一秒钟被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与让你及你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。

许多商业人士和组织只接受完美的事物。在多数情况下，这是值得称道的：没有人会希望出现所乘坐飞机的引擎上的上升螺栓装配的"基本上"还可以的情况。然而，当你在准备一次情况介绍会时，即便面对的是最具实力的企业的最挑剔的首席执行官，也都不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。从某种观点来说，在正式情况说明会要开始之前，过于注重细节的修修改改对价值的增加毫无作用。因此，在会议开始之前要学会识别这个临界点并对修改范围设定一个限度。

不妨按照这种方式考虑一下：哪些事情是最重要的，是你的小组在情况说明会之前睡个好觉还是找出文件定稿中存在打印错误？无论何种长度的文件都会存在一些打印错误，尽管你检查得非常仔细并且使用了拼写检查软件（有时某些错误正是由于软件的原因造成的）也一样。在极少数的情况下，那些打印错误必须改正过来，但这种情况也仅仅是在极少数的时候会发生。最好的情况是你从容地参加情况说明会，既不疲惫也不邋遢，因为进行情况说明本身压力就够大了。

（该点的意思是衡量做工作的边际效用，例如专题研究的程度要依据一定的原则，而不是为了无谓的细节花费太多时间。）

3) 预先准备好一切

一次好的商业情况介绍不应当包含有对听众而言一无所知的事物。在把客户的所有相关人员召集进会议室之前；要把你所发现的内容让他们过一遍。

第十一章用图标展示数据

麦肯锡靠表格和图形来展现信息，并且把它作为与客户进行沟通的一种基本手段。公司花费了大量的时间和精力去摸索如何让图表发挥更大的作用。在吉尼·则拉兹尼（GeneZelazny，麦肯锡公司的图表和情况说明方面的大师）的《让图表说话》一书中，你可以看到其中的许多奥妙。这本书是一部了不起的参考书，但在这里我不打算重复其内容。

在这一章节里，我要对贯穿于麦肯锡的图表哲学以及它为什么会对你有作用作一番解释。我还要和你一起见识麦肯锡独一无二的图表，我在麦肯锡公司以外从未见过这种图表。

1) 保证简单明了---每张图表只包含一种信息

图表越复杂，其传递信息的效果就越差。利用图表作为你把信息传递过去的手段，别把它当成一件艺术品。

图表中的信息也许相当复杂，表达了多种观点或看法，而制图者的任务就是选择从哪一点来表达。麦肯锡的咨询顾问是从"头"---图表最上面的标题---开始做这项工作的。好的标题用一个简单的句子就表达了图表的要点。

图表中无声的信息可以用底纹、爆炸性的扇形区域或箭头（我在这里所用的方式）等在其他方法中突出出来。如果一张图表提供了好几种观点，那就把它复制在一个新的标题下，把相关的信息突出出来。

另外，注意图表的左下角，你会看到资料来源。麦肯锡的图表一般都包含这项内容。原因何在？当有人问到“你从哪里获得这些信息"时，便于你告诉他们。还有，如果将来某一时候你（或者是其他什么人）想重温这些资料时，你就知道该去哪里找了。

关于图表的最后一句忠告是：用得过多的话听众就烦了。在表达你的观点时只在绝对必要时用，而且要尽可能地少，否则的话你就有可能发现，听众没有理解你那至少长达10到15页的情况介绍。

自1989年以来，时代已经前进了，技术也在进步，麦肯锡公司已经学会了适应计算机制图。员工们现在可以用Power－Point制图，偶尔你会看到一些有一点颜色的麦肯锡图表。但麦肯锡公司遵循的依然是令人崇尚的简洁原则。

撰写：谦启咨询团队

编辑、排版、校对：小谦

主编：陈勇

出处：谦启管理评论

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麦肯锡方法重点内容阅读报告（五）

1) 保证简单明了---每张图表只包含一种信息