2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工成为千万富翁。

2016年，马云来到阿里巴巴滨江园区，他说，阿里巴巴的铁军代表了阿里巴巴的精神。

什么是阿里铁军?

在阿里巴巴发展初期，有一个非常重要的阶段——“中供时期”，那时的阿里巴巴的主要营业收入来自于“中国供应商”B2B业务。它是阿里巴巴的现金流，在淘宝最初诞生的几年，它更是淘宝网的“奶牛”。

撑起这项业务的销售团队，在最艰难的岁月里磕下一个又一个客户，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。

在阿里内部，这支部队被称为“阿里铁军”，马云曾公开评价，“阿里铁军”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队。

当初，阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。在那个人均月收入不到800元，99%的中国人还不懂互联网甚至没有电脑的时代，这是个看似不可能的任务，但这支队伍创下了年销售额50亿元的奇迹。

他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户;他们会背着硬面的皮包，里面装合同，还有用来对付厂房看门狗的狗粮;他们会在地震的时候跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同;他们会以“剃秃头”“裸奔”为赌注PK业绩……

在没有“地推”概念的时代，他们成为了中国互联网的首支地推军队。

对于李立恒来说，这支队伍是再熟悉不过的了，因为他就是阿里铁军的一员。

中供铁军成立初期(最左：李立恒)

八年抗战，两年教育

李立恒加入阿里的时候是2002年。当时中供铁军刚刚成立，整个中供都处在开疆拓土、极速扩张的阶段。

他当时被派到了台州去开拓市场。整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里连个电脑都没有，而他们卖的东西又是一个全英文网站。

“当初的销售环境和现在完全不一样。首先，市场成熟度太低。第二，我们卖的产品太奇葩。”无形的东西是最难卖的，李立恒曾开玩笑说，这个困难程度就像把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。

很多客户根本听不懂，逼得他们实在没办法，甚至冲到网吧打开网页给客户解释。但当时年轻气盛的李立恒不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干!

最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到一个潜在客户。

第一次拜访的过程非常尴尬。那时候刚培训出来，对整个公司的产品、服务都不是很清楚。特别是面对一个很强势的老板，根本招架不住。

但是那天从上午9点到晚上9点，整整12个小时他一直待在客户的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次，意思就是你可以先回去了。但他一直待到公司其他人都走了，只剩他们两个人。

客户问：“你今天是什么意思?””他说，“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”

第一单最终签下来了，拿着支票的那一刻李立恒哭了，因为确实很不容易。

中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场

其他公司做销售一般是包吃包住，提供通讯费、车马费，而那个时候的阿里比较穷，什么都没有——除了非常低的底薪。

李立恒说，当时他特别佩服马云和高管团队用平台思维做事。公司传递的是：第一，你不是来打工的，你是个创业者，阿里巴巴是个平台，能给你成就梦想的机会;第二，你不是销售，你是在帮助你的客户成功。

那个时候要去打开某个市场，是没有所谓的分公司的，大家一起出钱AA制找房子。有时连床都没有，大家全部都住在一起，早上起来就呼喊口号“我们是成功的，我们是最棒的”。

经常有隔壁邻居过来敲门警告，把他们当传销的。每天出门至少要拜访30到50家客户，全靠两条腿走，不签单就没有提成。

阿里内部经常有这么一句话，就是“当你累了苦了，就用你的左手去温暖你的右手”，你只能这样，靠别人谁都帮不到你。

这就是阿里铁军的真实写照。

阿里铁军庆祝宴(左二为李立恒)

阿里巴巴的内训秘籍

2008 年，李立恒被调回阿里总部负责阿里军校的培训工作，也就是后来的“百年大计”。

“那是我个人职业生涯的一个转折点。老总让我回来全面负责整个阿里的培训之后，我最大的工作就是从那么多优秀的Sales身上去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的方法论。”

在阿里军校讲课

在阿里，对一名销售的训练不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出了一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。

当时对新人的训练，就是按照这样一个脉络。从最基本的开始，先要具备坚韧不拔的心态，再去学习行业知识，最后训练相关技巧。

每一个步骤都凝聚了众多一线销售人员的知识经验，其中比较有名的就是阿里的三板斧。

对于销售人员，三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的系统。

这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数Top Sales和优秀的管理干部。

比如前淘宝的掌门人陆兆禧，包括今天外部很多优秀的互联网创业者，像滴滴的创始人程维、前美团COO干嘉伟，前大众点评COO吕广渝，前赶集网COO陈国环和去哪儿网COO张强……