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资讯>评鉴测评

不说服客户，怎么成交？

2019-10-16 5638 18 0 0 来源： 企业管理杂志



说服，理所当然是我们与消费者或最终用户的关系中的一个关键因素。在索尼公司，我们花费了大量的精力去培训那些销售我们产品的经销商的员工。


我们的产品技术先进，经常需要演示和说明。如果要说服顾客购买，各个方面都需要高品质。我们在品牌名称和广告方面做了很多工作，但最终用户还需要更多的说服。


机票价格不仅高，而且购买错误的风险相当大。这些与其他那些便宜的产品形成了鲜明的对比，如一种新的饮料。我不记得有人亲自劝我买一种新可乐或柠檬水。


但是，当消费者购买一台新电视机时，距离他上一次在市场上购买可能已经七年了，技术上可能会有大发展。这使消费者不确定，并渴望得到保证。


一个最好的例子就是詹姆斯·戴森爵士（Sir James Dyson）在英国制订他著名的无袋真空吸尘器的策略。我在米德兰群岛的多层立交桥附近的大型咖喱店开张时偶遇詹姆斯爵士。


他解释说，他给了咖喱店的每个销售代表一个清洁剂样品。他们把它带回家，在不需要替换袋的情况下，亲身感受吸尘效果。因此，这些咖喱店的销售人员非常有信心说服他们的顾客购买这种新型清洁剂。


这个策略听起来十分昂贵，但与其那些更间接的促销方式相比，成本并不高。这种说服力是十分有效的。正如17世纪的法国科学家、宗教哲学家布莱斯·帕斯卡（Blaise Pascal）所说，“人们往往更相信自己发现的原因，而不是别人发现的原因。”
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