创始人的三大工作：找人、找钱、战略，本文主要内容：

　　是否可能融到资

　　如何制定融资节奏

　　选择怎样的投资人

　　怎样接触投资人（选择怎样的平台或FA）

　　如何向投资人展示

　　一、是否可能融到资

　　事实上，在创业者找投资之前，就应当对自己的是否可能拿到钱做一个预判，在我讲这部分预判的过程中，你也能部分了解投资人的思路：

　　投资人无非问两个问题：第一，赛道是否有价值；第二，为什么是你（而不是别人）。

　　对于第一个问题

　　最简单的方法是看这个领域是否热门，比如在互联网金融领域，近期的热点轮动的主线依次是：证券-消费金融-保险，分支线条则是B2B资金资产对接、不良资产、票据、融资租赁。要理解热点轮动的规律不那么容易，譬如二级市场火热带动证券火热易于理解；个人加杠杆带动消费金融火热也可以接受；但近期轮动到保险，或许是热点无处安置的无奈之举，不同投资人有不同见解。无论如何，如果你干的事情符合热门领域，那么赛道价值就不用论证了。

　　如果干的事情不是热门领域呢？这个分析稍微复杂，但基本逻辑是，先分析现有市场存量，分析增速，最后讲一下竞品中我们的机会。

　　现有市场存量：可以用少量数据进行推算，但千万不要用某瑞、某观的夸夸其谈的万亿市场。一般的推算方式是 人群*客单价*渗透率 ，当我们没有足够数据的时候就应该拿细分估算整体。以空间上细分，我知道广州招聘市场的容量，估算全国至少10个广州招聘市场规模；以时间上细分，我知道每年大学生700万，那么我甚至可以对不同年级估测不同的渗透比率；以人群上细分，我知道多少农民后大抵可以按照平均年龄分层估算出多少户。这个问题简单谈谈，不过多赘述。

　　市场增速：1）过去3-5年内增速如何；2）对于低龄市场，随着孩子长大客单价将提高；3）政策开放后带来的增速预估。

　　竞品中我们的机会：在这里，年轻创业者很喜欢犯的错误是追求完全差异化——即希望有一条「完全没有敌人的赛道」，但往往越是细分和差异化，天花板就越低。有一句话说得很好「打不过才差异化，打得过就正面刚」。创业者首先要保证这一赛道存在巨大价值，一般市场总量要求达到100亿，对于传统势力占据80%以上份额的赛道如供应链金融，则要求细分赛道的总量达到1000亿。创业者需要在这样的市场上证明自己的竞争力，如果实在不能证明，最好趁早别干或换行业。比如大学生干媒体、干社交，我觉得有可为，但大学生干供应链金融，这铁定死翘翘。」

　　对于第二个问题

　　为什么是你来做，这里面主要论据是三点：数据、团队、资源。

　　如果有数据，其他两者都不必说了。在没有数据的情况下，应该思考目前团队和资源在这个行业是否处于上风？这个地方还不需要说如何展示，而是我们自己思索，做一个真实的判断。第一，在行业能力圈内，创始团队不仅要有行业洞见，还需要躬行得出的经历；第二，创始团队需要有较好的综合素养，需要有管理能力、互联网背景、学习能力，需要是同龄人中的佼佼者，创业是能力变现的事儿，不是转运的事儿；第三，创始团队需要有合作经验，腾讯产品+百度技术+阿里运营凑在一块没有任何意义。

　　除了团队，另一个能够证明项目竞争力的是资源，资源必须得硬，必须得和竞品有对比。如果有某大官儿子创业，请联系我，帮你迅速搞定融资。

　　当然，这件判断的事创业者自己未必容易完成，建议先找业内的朋友一块聊聊。

　　二、如何制定融资节奏

　　创业公司老板永远在找钱吗？错了，重心肯定在业务上，找钱只是工作的一部分而不是全部。融资节奏的制定很关键，我总结起来，制定融资节奏需要考虑四个问题：

　　问题一，钱什么时候花完？

　　账上还剩多少钱，每月需花多少钱，简单算出大概还能花几个月。一般还能花4个月的时候就在死亡边界了，而一般融资时间是2-3个月，诸位创业者可以算一算。一般天使轮创业者的现金流永远是不安全的，而A轮创业者就要考虑这方面因素了。钱什么时候花完是最重要的因素，如果钱快花完了，就算时机再不适合也要开始融资了。

　　问题二，里程碑是什么时候？

　　对内，最好找一个数据爆发的时间点、新产品上线的时间点、业务转型的时间点；对外，最好找一个市场环境好，投资火热的时间。总而言之，里程碑发生前不好融资，里程碑发生后，融资会容易很多。找到这样的里程碑，然后在拼命完成业务后，再开始接触投资人。

　　而对于较后期的创业项目，不再顺应时机融资，而是创造时机融资。约定融资开始节点，在此前1-2月，全体员工不眠不休冲数据，透支关系冲数据，是常干的事。

　　问题三，新项目需要多少钱？

　　这个问题的一个反例就是，如果第一轮融资的钱连产品都做不出来，那么还不如不要融了。每一轮融资都应当做好财务估算，达到下一个阶段的目标。比如这一轮融资后扩张到XX人，大概可以支撑半年时间出产品；比如这一轮融资后可以扩张XX个城市，按照之前的经验，每个城市XX万；比如商业模式已经跑通，这一轮融资砸市场，数据起量看得见。

　　问题四，全生命周期融资如何规划？

　　考虑到未来项目上市需要融多少次资，一般每次融资出让在10-20%之间，尽量控制好团队股份比例，给下一次融资预留机会。一般天使轮为了拿钱没办法，出让多少都认了；但后续尽量对时间做好规划，比如我经常建议我服务的创业者，年初钱袋子紧的时候公司需要资金，那出让少一点股份低估值快速拿钱，跑出数据后8-9月份再融一轮。

　　当制定好融资节奏以后，这件事就不再成为沉重负担总是压在CEO心头，而是规划好了一个具体的时间窗口，把所有精力投入到业务中。

　　三、选择怎样的投资人

　　其实这是FA的最重要的能力之一，在像变态一样吸收了市场上所有投资人偏好的信息后，才能快速判断谁看这个领域，去联系谁。对于创业者，不求定位精准到哪家机构哪个人，但可以根据项目信息找一个大抵的方向。

　　第一个维度：背景

　　基本上，按照机构背景可以分为：A股上市公司、海外上市公司、老牌人民币、美元基金、新锐基金、新三板基金、产业基金、独角兽、国资。其中人民币和美元在选择的时候需要注意：

　　资本市场有不同偏好，人民币看收入利润数据，美元多半看成长性「老二非死不可」

　　某些关系到国家敏感行业的项目，不适合美元（KPCB投了信息安全的启明星辰，但是最后把VIE结构拆了，回国上市）

　　VIE搭建基本需要耗费50万6个月，拆回来又要花同样的时间金钱，并且都是公司出

　　就我们对未来的判断，正如包老大知名文章《警惕风投散户化》，未来VC的资金来源将更加多元化。国内很多不同来路的资金都将往VC行业涌，拿钱的机会在人民币

　　第二个维度：轮次

　　明确投资人的投资额度区间和投资项目的估值区间，避免浪费时间。

　　第三个维度：领域

　　今天的每一个早期投资机构对所有领域的项目都不会拒绝，但机构内部的人必然是盯着赛道在研究的，因此掌握每个机构对赛道的侧重，并投给同领域的投资人非常重要。但同时又要避开投过我们直接竞品的投资人。

　　最简单的方法是在逐鹿X（https://zhulux.com）或者IT桔子（https://itjuzi.com）上按照领域筛选机构，或者先列一下该领域的项目，并分别看看他们的投资人是谁。这个领域按照项目情况可适当放宽，比如土地流转其实和房产是相通的，房产交易很多时候和车交易相通，车交易又必然涉及金融……

　　以上讲的是哪些投资人更可能投，下面对于一些强势的项目，对投资人也要进行反向挑选，主要考虑几个维度。不过特别提醒一点，B轮前的创业者对投资人基本硬不起来，管他什么钱，只要是正规机构投资人，先拿钱最重要。尤其是天使轮创业者，请切记这点。

　　第四个维度：品牌

　　品牌分为toC的品牌、toB的品牌、toVC的品牌。举个例子，积木盒子因为获得小米的投资，从而业务量大涨，因为小米几乎拥有中国最强的toC品牌，散户很认这个账；某给金融机构做系统的公司因为拿了恒生电子的钱，业务量大涨，因为他面向的B端客户都信任恒生电子在这个领域的能力；某项目拿了王刚的钱，业务还没起量就又以更高估值融了一轮。

　　第五个维度：资源

　　一般而言，VC为了争取项目会许下很多资源的诺言，但多半很难兑现。尤其是对于一些投了数百个案子的投资人，很难真正对接到资源，唯一能做的仅仅是成立专门的投后团队，帮助解决一下标准化的：场地、招聘、PR、下轮融资。

　　一般真正能对接资源的只有两类投资人：一类是某些投资精准的大牛投资人，因为项目数少，倾注资源变得可能；另一类是战略投资人，在投资的同时已经想好了战略合作点。对于后者，企业在拿钱的时候一定要考虑好这个资源是灵丹还是毒药。在租房分期领域几大领军创业公司都被资金端平台入股，高额的资金成本将让这些公司逐步失去竞争力；几大领军资金端平台但凡接入资产都要求入股；供应链金融的创业公司常被核心企业反向收购……太多的案例表明，战略投资很可能与创业公司原本的愿景相悖，拿这个钱务必谨慎。

　　在战略投资中，要熟悉一些主流玩家的玩法，比如BAT中，腾讯的投资意愿和扶持力度都很强，而阿里则喜欢收了以后自己还做个竞品和被收购企业竞争，美团王兴就因此闹掰过。

　　四、怎样接触投资人

　　大部分创业者接触投资人无非3条路径：朋友（老股东）介绍，融资平台，FA

　　如果有一度人脉的熟悉的投资人朋友，建议还是作为首选去聊一下，他们至少会给出真实的反馈。之后问题就变成了：选择怎样的平台或FA？

　　我建议，以3000万融资额为维度（大部分创业者会高估自己的融资额），3000万融资额以下的创业者并不特别适合找FA，这和职场新人适合用招聘网站而不是猎头的原理是一样的——FA按照比例收费，优秀的FA不会承接太早期的案子，现有承接早期案子的FA无非三类：

　　几个人的小FA公司：作为咨询服务合适，但作为决定企业生死存亡的融资风险太大。服务不像实物商品可以判断好坏，服务本身非标，唯一行得通的判断逻辑就是挑品牌。大品牌的FA会珍惜自己的形象，从而保障服务质量。

　　某太：签订FA协议收费，但对大部分项目提供的服务仅限于上平台对接。原本一个FA只能服务3个案子，在这种模式下可以签单30个；又或者是聘请大量没有经验的人，以人海战术签单。

　　Alpha：不完全追求盈利，将华兴后期奢侈品般的服务往早期延伸。只是接案子数目较少，为的是抓住行业领军客户，在早期阶段给予助力，之后华兴后期包括IPO的团队可以为项目提供全生命周期的服务。

　　我们逐鹿X的信念是：对于早期案子，我们服务能力有限，但我们希望将投资人资源能共享给更多需要的人。基于这个信念，我们的人力要投入到项目最关键的节点上：

　　对于任何获得过机构天使投资的创业项目，在经过我们的审核后，我们都会提供一个创业者自主融资平台。覆盖市场上5000多位投资人，基本包含任何行业的全部主流投资机构。只要注册逐鹿X的App，就可以免费、私密地把BP发给任何一个你选择的投资人，并且直接跟感兴趣的投资人在线沟通及排会。

　　同时，针对行业标杆性的项目，我们还有收费的FA服务。能够提供从设计投资故事、修改商业计划书、筛选投资人、安排会议、跟进反馈到条款谈判、法律服务等全方位服务。

　　其实，时到今日，能够提供给创业者的融资平台并不少见，包括FellowPlus、36Kr、一见、天天投等。我有时候觉得，开好一个融资服务平台，和开好一个酒吧是一样的：

　　再好的装潢，没有好妹子，酒吧就黯然失色

　　如果不把好门，屌丝皆可入，漂亮妹子就一定会流失

　　放在融资平台上，其一是投资人资源，媒体出身的平台在短期内要追上投行背景的华兴略有困难；其二是面向客户，如果让那些「还差个程序员」的创业者「不精准」投递，必然是对投资人的极大骚扰。对于这件事，逐鹿X目前只允许知名天使投过的项目来平台寻求A轮，不断提炼出细颗粒度的投资人信息，促使创业者精准投递。

　　说回来，其实接触投资人是非常容易的，经常能看到一些人仗着自己有一串投资人名单而自豪。但我一直觉得FA的价值应当是回归咨询，而不是依靠信息不对称赚钱。信息不对称迟早被消除，但顾问永远是一个提高效率的角色很难被替代。

　　五、如何向投资人展示

　　这里包含融资材料和交谈注意事项两方面，投资人的大体思路其实可见我第一部分的介绍。融资材料的结构和投资人的思维路径略有不同，因为创业者对项目理解很深刻了，但投资人需要由浅至深的说明。

　　这也是很多创业者在展示时犯的误区：庞大的企业不知道从哪里说起，一不小心就沉浸到业务细节；本是个老实人，硬要学着文章里说的一样讲各种不可能实现的规划；害怕被投资人否定，顺着投资人疑问改变说辞。

　　这些归根结底是两个原因：首先是没想清楚，这方面公司战略需要CEO自己琢磨。其次是不懂表述方式，表述方式的逻辑性很简单，就是「总-分」，先将模式最核心的部分彻底讲清楚，再介绍分支