从源头招聘优秀销售  

小儒发现这些年很多公司招销售都特别随意，不知道是不是太缺人了，只要愿意做销售的都招进来，一个月不出业绩立马开掉，周而复始。 

吃瓜群众表示都是套路。  

对于一些公司大浪淘沙抑或认为好销售是培训出来的理念，小儒真的不太认可。  

优秀的销售人员不是培训出来的，是挑选出来的。  

为什么这么说呢？  

因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智商，更重要的是销售人员的个性和天赋。培训可以改变人的基因吗？改变不了，没有优良的种子，后天的耕耘都是徒劳的。但不是说不需要培训，而培训只能造就合格的销售人员，不能将其培养成一位优秀的销售人员。  

人生好累，只想撤。08年小儒所在的公司由于业务发展迅猛，对销售的需求量极大。当时小儒还是一个人独自做招聘，每月要招100多位销售啦，基本算下来每天至少要打100多通电话。小儒除了保持随时随地招聘的节奏，就是不断总结研究好的招聘的技巧、方法。小儒甄选销售人才的技巧是：“五原则+四匹配”：  

五原则：  

热爱（热爱是一种与生俱来的本能的动作，它会持续地支撑我们的工作和兴趣。人只有选择了自己热爱的事情。才能把它做得更好。工作意愿度非常重要）  

自省力  

取悦（有亲和力、客户愿意亲近你）  

影响力（在一定的环境下可以影响客户做决策）  

同理心（站在客户角度思考问题，从客户价值出发）  

四匹配：  

文化价值观匹配；  

喜好和习惯匹配；  

能力与经验匹配；  

个人期望值匹配；  

我们当时面试销售有个傻瓜法则：看眼神、看经历、看价值观、看性格（品人如品酒）  

通过一些样本的研究，小儒发现：学历低、外貌差、资历差、性格好、天赋好=明星销售。（一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系）；  

当年公司有位其貌不扬的销售把我们都镇住了，这哥们打车时都不忘像司机师傅推销公司的股票软件，竟然还成功推销出去了。

今年，小儒还有幸认识了一位销售冠军，进入公司几个月就做到华东大区的销售冠军，什么概念？长的很普通，但性格好，而且有持续取悦客户的能力（情商高、会说话）  

你永远不要指望能快速找到完美型的销售人才，如果一个销售人员很强势的具备了以上五原则+四匹配（又称五四利益共赢原则），那么这个人基本上是个没有专长的怪胎了，如果他有2-3项强势的组合，并且能对它进行合理的分工，那你就用对人了。  

想招聘到优秀的销售人员，一定要有星探的眼光。亚洲巨星林青霞逛街的时候被星探发现进入演艺圈，一代女慧敏当年陪好友去演艺公司试镜，没想到好友落选，她入选了。连周润发发哥在未进入演艺圈之前也只是在车行当个洗车工。你会发现好演员和好销售一样，天赋很重要。  

小儒每天在上班的路上，都会主动和一些陌生的销售人员聊天，一般我愿意和他聊上三分钟的，我都会想办法加他的微信。反营销也是小儒在招聘中经常做的事。能在向我推销产品的过程中打动我的销售，一般都是我后期重点开发的候选人。  

2怎样选拔优秀销售？  

如果企业要想招到好的销售人才，必须首先从改变我们自己的招聘策略开始，如果你不想在招聘人才上花费时间，那么将来你在管理中花费的时间绝对会多出几倍。  

❶天高任鸟飞，销售遍天下  

我们知道，销售是一个开放的岗位。很多销售人员因为职业的性质，会在各类社交平台和网络中公开自己的联系方式。小儒03年帮一些明星开发网站，那时候就经常看到一些门户网站的左边就有几位销售人员的联系方式。  

现在互联网时代就更容易了，QQ群、微信群、赤兔、领英.....销售人员的身影随处可见。而且他们喜欢主动加你，你也不用觉得不好意思，哈哈。而且好的销售真还不喜欢在网站上挂着简历，等我们HR主动联系，他们即使在招聘网站注册简历，也不会经常更新。  

好的销售人员比较喜欢去熟人推荐的公司，更有甚者主动锁定他们想去的公司，自己打电话找到部门领导推荐自己。所以你可以借助招聘网站招聘，但不能完全依赖招聘网站帮你解决多有招聘指标。你需要编织自己的人才网络，需要随时随地招聘，每天，不管是在工作中还是生活中，我们都会遇到无数的陌生人，食堂里、公交车上、地铁上、超市里、小区里甚至菜场——不管是销售人员、运营、程序员还是公司总监他们都会去坐车、去购物——这些人都是你的潜在候选人，都有可能成为你公司的员工。  

❷人大多都有逆反心理，换种思维试试  

虽然这是个看脸的世界，但温柔的态度也很重要嘛，可有些人偏偏不吃这一套。  

一般情况下，我们打通一个电话，都是这样做的：“您好！请问是XX（先生or女士）吗？”对方答，“是的，请问您是哪位？”说到这里，招聘人员要开始有意沉默，接着你会听到话筒那头，对方的呼吸开始加重，这是因为你的沉默使他产生了一定的心理负担，大约3秒钟后，候选人会主动询问，但如此一来，他就在气势上输了一截。所以，你必须做到在他问话之间开口。一是可以回避多方面的不利情况（特别是很多时候，我们都是主动搜索候选人简历的，本身是处于被动方的）；二是借助气势上的优势直接询问，如此，往往会令对方更重视你。  

所以，当你一贯使用温和的态度和对方沟通效果不太好时，不妨试试这种方式。而且，我们在电话沟通中，要配合候选人的性格模式，保持和候选人情绪同步。不仅要听候选人讲话的内容，还要听出对方讲话的语气、讲话的语调、只有这样才能在第一时间掌握候选人的需求。这也能体现你的包容、付出、同理心。  

❸精准定位、把销售人员设想为你的客户  

互联网时代，随着公司规模和薪资的差异化越来越小，候选人的信任对于招聘人员来说就显得格外重要。在招聘邀约中，仅仅通过声音就让候选人建立信任也是一件比较困难的事，特别是你面对的还是沟通高手销售人员，所以，招聘技巧就显得尤为重要了。

首先，你需要有清晰的思路，了解公司的产品定位，找准目标人选，你需要知道：  

公司是用什么样的产品来满足目标客户群体的需求的？  

你们公司的产品卖给哪类人？  

客户的消费习惯通常是什么样的？  

客户购买产品的目的是什么？  

要将产品固有的特性、独特的亮点、竞争优势以及目标（细分）市场的特征、需求等结合在一起，推荐给你的客户，也是你的候选人。一个好的招聘人员也是一位三合一型人才：态度好、产品知识过硬、懂招聘技巧。  

销售人员也在乎公司离家的路程及公司的口碑和在市场的营销力。一般，我们通知一位候选人来面试，他都会习惯性百度一下你公司的口碑等基本信息。所以如果公司规模不是很大，除了不要轻易忽悠候选人来面试，在面试的过程中，也不可以一张冰块脸贯穿始终哦，酱紫真的不好。  

小儒记得刚毕业那年，有个求职论坛特别火，每天都有大量的求职者吐槽面试中遭遇的一些奇葩公司，在那个bbs，HR天天都被骂的很惨。有一次，一位广州的求职者发了一篇帖子吐槽去一家公司的面试经历，评论中充满了火药味，大家一副随时要提着炸药包去炸公司的样子，还有愤怒的网民都喊出“若不倒闭，同归于尽”的狠话了。小儒觉得这家公司的HR真该好好反思反思了。  

❹“好学生”未必是好销售  

小儒刚做招聘那年，也经常会遇到看人不准，有次就不小心招到一位“学霸”型销售。（注意：这个学霸是加引号的）。当时，公司另一块业务是高校金融实验室项目，而当时来面试我们销售岗位的小伙子有做高校图书馆项目的经验。是不是挺匹配，所以也没怎么认真考察，就直接招进来了。  

这位哥们绝对是位很勤奋的销售，你每次见到他，不是在做笔记，就是冥思苦想状，随时随地带个本子，不管谁说话，都认真记录。当时还让小儒推荐比较好的销售书籍给她看，小儒上大学时就看过营销大师科特勒的营销宝典，第二天，小儒就把这本珍藏已久的书借给他了。之后因为那时公司职能部门和销售部门不在一层楼，加上工作比较忙，也就没太关注他试用期的表现。  

大约过了半个月，小儒发现他还没有一点出业绩的迹象，就去办公室找他聊天，发现他和以往一样在低头做笔记。小儒就凑近看了下，这哥们竟然在抄小儒借给他的营销宝典（偷偷地告诉大家，这书有900多页）。当时，目睹这一切的小儒真想好好吃块瓜静一静，简直受到一万点暴击，小儒都要隔空艾特一下科爷爷了，请收下您的“脑残粉”。这真是另类诠释“成功不是靠实力，而是靠记录”。  

过了几天，公司组织销售人员《情景实战演练》，这哥们果然第一个被淘汰掉。这让小儒不由地想起大学时期一位童鞋，也是real认真，每天寝室熄灯了，她还在读读读，但是每次期末考试仍然6门挂科。所以，死记硬背真的没用。有效的方法+不断的实践才是接近成功最有效的途径。  

❺这个天地，我来过，我深爱过，我不在乎结局  

悲伤逆流成河，路都给你铺好了。大家都知道，小儒是销售出身，大学学的也是会计学，刚做HR的时候，我忙的根本没有时间去外面参加一些专业知识的培训。但我对自己说过即使只是做一天HR，我也会全力以赴。  

前几天看到一篇文章上写到中小企业的HR做招聘很难，因为一天仅收到几百份简历，而且很多还是不合适的。看到这一句，我忍不住笑了，实不相瞒，我做招聘这些年，没有一次一天收到几百份简历的，一般一天10份我就很开心了。逆境出人才，公司是我们的大舞台。即使现实再残酷，我们也会不断暗示自己“只要坚持，你也能行”。只要梦想还在，有朝一日你也能成为别人的鸡汤。  

昨天去参加培训杂志组织的《管理高尔夫课程》，陈老师在开场的时候，抛出一个话题，  

“你们觉得人是资源还是资产？”其实，又有多少公司能真正把人当资产呢？即使是资产也是负资产吧？  

大家在求职中，会经常看到用人单位在招聘文案中写到，“有XX行业经验，有猎头工作经验优先等。“这说明什么呢？对于公司来说无非就两种人吗？一种是可以创造价值的，一种是有利用价值的。我们也不必觉得不平衡什么的，毕竟公司都是利润为王嘛，不管是基于客户价值，还是基于股东价值。股权激励也好，合伙人制度也罢，都是利益上的互惠共赢。在公司多久不重要，重要的是要有说走就走的能力。要有一颗时刻奋斗拼搏的心。  

❻你需要的是科学选拔合适的销售  

面试销售人员，尤其是销售主管及以上岗位，一定要辅助运用合适的测评工具（建议根据公司现状购买或者找到适合你企业的心理测试问卷：卡特尔16PF职业性格测试/MBTI/标准情商/销售潜能/壹心理/创域测评等）。因为大多数销售人才都很有表达欲，能说太能说，应该会把每一场面试都变成座谈会吧，两小时以后见吧！

最好的销售人才招聘标准不在外边（所以不要复制别家企业现成的岗位说明书了），而存在于你企业的内部，关键在于你有没有找到企业内部优秀销售人才的共同特征。  

有时候，通过职业心理测评，并不是完全为了选拔特别优秀的人才，而是为了找到对这个岗位意愿度高的候选人，只有当一个人发自内心热爱这份工作，他才会愿意投入80%-90%的精力在这上面。所以三低（薪资低、公司产值低、市场竞争力低）的公司也不要想着招一些三高（收入高、规格高、市场竞争力高）的公司的销售来了，即使来了，也未必留得住。  

（图为小儒当年的测评，还是蛮准的，有几个特性：成就、排难、交往、伯乐、理念，说明小儒做与人沟通的工作都能66哒）

小儒曾不止一次遇到过这种水土不服的情况。当时，优秀的销售精英很无奈地对小儒说，“我对怎么开展工作一点头绪都没有？”在咱们公司做销售是靠意念卖产品啊.....小儒能怎么说呢？漫漫职场路，总会错几步。欢迎你加入“被坑豪华午餐系列”...  

❼通过大数据建立优秀销售素质模型  

如果你们公司的销售人员数量达到两位数，你可以测试下业绩优秀的销售人员和其他业绩一般的销售人员的差异。  

观察优秀人员的身体语言和其他人有什么差异。观察他们平时都是怎么和客户沟通的。小儒之前面试销售人员，还会让前台也参与面试中，通常第一印象差的你也不要对他在客户那边的表现抱多大希望了。电话沟通时可以录下因，通话结束后，听电话录音的效果，然后判定声音是否自然舒服？礼貌性如何？声音清晰度、影响力、可信度等。  

小儒还会观察历次招聘到的优秀销售人员的统一风格基本为：最后离开、着装比较清爽、吃饭的快慢、坐位的前后、入职当天的礼节。所以大家可以从现在开始记录你的原始数据和预估数据，半年后验证哦。  

❽学会高效提问有价值的问题  

比如：  

在客户开发中，一般客户线索你都是如何挖掘的？（测试素质：勤奋、学习能力）  

你是如何找到相关负责人的？（测试素质：沟通能力）  

你是如何约见客户的？（测试素质：沟通能力、成就动机）；

你一般如何推进客户关系？（勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力）  

你是如何判断关键人物的？（测试素质：洞察力）  

你在销售过程中，是如何取得决策者信任的？（测试素质：成就动机、亲和力）  

你是通过什么方式击败竞争对手的？（测试素质：成就动机、自信）  

你原来公司对销售人员采用什么样的绩效考核方式？  

销售过程中的公关策略？（测试素质：交际能力、职业形象）

为避免面试官的主观印象，建议用人经理和HR同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。  

此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：  

整个项目团队情况；  

你在整个项目中担任的角色；  

在项目开发过程遇到过哪些棘手的问题？你是如何解决这些问题？  

初次成交后与客户是否还有其他合作？  

在项目中，你和上级产生了很大的意见分歧，一般你会怎么处理？  

3这样挖人就对了  

挑战来的太快，就像龙卷风。好在小儒招聘，一向都走心不走肾。前两年，小儒在创业型公司工作，最紧急重要的一项工作就是招人了。大家不要觉得创业型公司要求就低哦，公司基本是不招应届生的。工作经验至少两年起步，而且还要求同行经验。所以招聘通常会经历比投票还困难的拉锯战。  

记得当时招销售经理，招聘网站筛下来，南京本地只有5份不到的合适的简历，最近一份更新的简历还是两个月前的（行业局限性，全国业务形态相似的企业也就10家不到）。果然招聘是个圈，把小儒都绕进去了。  

小儒把这5份简历都下载了下来，挨个联系，有两位当场确定了面试时间。另外三位，有两位在外地出差，一位说需要考虑考虑。  

第二天，小儒和当时电话沟通答应过来的两位销售人才聊了下，虽然行业背景有，也挺优秀，但由于候选人对底薪要求薪资过高，我们这本根本无法满足，最后只能放弃。两位出差在外的暂时也没法参加面试，只能先放放了。万般无奈之下，小儒只能选择“骚扰”那位不考虑的南京本地销售。第二次和他沟通，小儒终于成功吸引到他（简称为黄先生吧）来公司面试。  

还记得那是一个风和日丽的下午，通过面谈，很明显感觉到黄先生对我们这个行业以及产品的了解都很到位。但当时黄先生明确表示自己不会选择我们，因为他已经答应了XX公司（这家公司不光是一家上市公司，还是我们行业中的龙头企业）五一之后入职。

从交谈中，我迅速挖掘到一些当时对我比较有利的信息：  

XX公司提供的职位在外地，虽说离南京非常近，并且做我们这个行业的销售经理都需要频繁出差，但我能够感觉到黄先生并不是太想去外地；  

黄先生作为一名北方人，也已成家，肯定是希望和太太在一起的时间长一点；  

离入职时间只有几天，他愿意来公司和我聊聊，说明他在去XX公司入职这件事上并不是非常坚定；  

黄先生对XX公司的绩效考核方式不是太认可，觉得过于繁琐复杂......  

在挖掘出这些有效的信息后，我有针对性地和黄先生聊了很久，黄先生心中的天枰逐渐向我们这边倾斜。  

第二天，老板对黄先生进行了复试，也非常满意，希望不惜一切代价也要把他招进来。为了平衡现有销售人员的薪酬体系，我们能给到黄先生的最高薪资都要比XX公司低1000。当小儒把我们这边能够提供的薪资告诉黄先生时，起初黄先生是不同意的，说最低能接受的薪资是和XX公司的薪资持平，甚至当时还把XX公司发给他的offer发给我看。但老板不同意加啊（真是让小儒分分钟受到暴击伤害啊，老板果然财大气不粗）。最后电话反复沟通了10多次，终于说动他过来，还是她老婆劝他过来的——后来，小儒才知道，他是位“爱妻号”。他入职时告诉小儒，当时他把我发的短信给她老婆看，她老婆就劝他来这边，因为她老婆从来没见过HR招聘可以这样坚持的。  

在这里分享这么一段自己走过的职场历程，并不是想对大家说我招聘牛，而只是想和大家说，无论你现在做HR是否开心，也无论你现在做的工作是否得到老板的认可，基于这样一个快速发展的时代，你是能够找到一个比你现在工作做得更好的方法的。  

在这，小儒希望大家都能了解到招聘的精髓，建立一套属于自己的独有的招聘方法，提升自己的招聘效果，升职加薪走上职业巅峰。