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资讯>评鉴测评

成功的销售，不会把冰卖给因纽特人！

2019-10-14 5600 25 0 0 来源： 企业管理杂志



我在宝洁公司学到了很多技能，而在玛氏学到了很多哲学知识。福雷斯特·玛氏（Forrest Mars Sr.）提出了一套非常强大的商业理念，这一理念已经渗透到其他公司，因为玛氏已经把人才输出到世界各地。


这些理念中最重要的一点，就是他所说的利益共同体。他认为，公司通过建立其与供应商、客户和员工之间的利益共同体，能够取得卓越绩效。他的家族企业现在是世界上最大的私人控股企业之一。


美国前总统亚伯拉罕·林肯说：“如果你想说服一个人同意你的观点，那么首先让他成为你的朋友。”这句话是对利益共同体这一概念的深刻解读，也就是说，人们更喜欢从他们喜爱的朋友那里买东西。这就要求销售人员要非常努力地与消费者成为朋友，从而与购买者建立起一种销售壁垒。


有些公司可能会试图滥用买方和卖方之间存在的信任，我也确实听说过这样的故事：给顾客送礼物的做法太过了。许多公司现在对这种情况开始加强控制，这是对的，虽然只是为了保护买家不受供应商慷慨热情的影响。


友情不是建立在这样的基础上的。友情来自相互的尊重、爱好和共同的兴趣。在商业中，即便没有殷勤或礼物这种潜在腐蚀性的影响，友情也是完全有可能建立起来。当然，我在生意上结交了许多朋友，有殷勤的成分，但并不是直接由于殷勤而成为朋友。


也许比友情更重要的是信任。我在宝洁做培训经理时，与该公司全国各地的销售代表们一起工作。我的工作职责是观察他们的表现，提供建设性的评估，并在适当的时候推荐一些新的技能或技巧。


其中有一位共事过，非常有经验的销售人员名叫德里克，多年来一直在补救一个相同的问题补丁。他倾向于跳过我讲过的那个步骤——演示和结尾。他会走进商店，向经理打招呼，进行库存检查，计算订单需求量，然后离开的时候对经理说:“我已经处理完了，两周后我会再来的。”


然后布置他的订货任务。当他说“处理完”的时候，商店的经理们都相信他，因为他不会辜负他们的信任。我们习惯于将拜访分为A、B、C三类。在A类拜访中，我们有支配权。在B类拜访中，我们需要对话。在C类拜访中，我们没有支配权，只是收集订单。


一个持续的目标可能是增加支配强度，从C到B或者从B到A。而德里克的所有拜访都是A。


最好的销售代表是那些倾听最多的人。正如迪安·拉斯克（Dean Rusk）任美国总统国务卿时所说：“说服的最好方法是用耳朵倾听。”使用耳朵与嘴巴的比率是2∶1。


我相信“你要他们怎样待你，你就要怎样待他们”这句话，也就是中国人所说的“己所不欲，勿施于人”，这是一条黄金法则。销售也不例外，并不是一个人要强加于另一个人。在宝洁公司，我们不相信把冰卖给因纽特人是聪明的，因为他们不会买第二次。
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