在营销学中有一个“顾客让渡价值”理论，是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。影响顾客让渡价值的因素很多, 如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等, 它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。

根据这一理论，我们可以引申出培训中的“学员让渡价值”的概念。

学员让渡价值=学员感知总价值-学员感知总成本。

感知总价值包括学习价值、社交价值、成长价值、外在价值。

感知总成本包括货币成本、时间成本、能量成本、机会成本。

感知总价值之学习价值

学习价值在于能学到什么样的知识和技能，帮助解决什么样的问题，给学员带来哪些工作或生活上的便利。这其实是培训设计的根本所在，也是大部分培训人比较关注的部分。需要指出的是，这里的学习价值不是基于培训人自我认知的学习价值，而是学员感知到的价值。我们所希望给到学员的未必是其想要，更未必是其能感知到的。我们强调“以学员为中心”，首先是以学员需求为中心，而学员的需求是来自于其工作和生活中希望解决的问题。

在课程开发工作坊中，我们遇到过大量的部门管理者在分析需求时是站到管理者自身的角度，认为“下属应该提升工作积极性，需要提升综合素养”，这时候需要老师引导其基于学员工作任务来分析需求。在与客户合作中也会遇到一些这样的培训管理者，将领导的要求作为学员的需求。领导认为员工需要提升执行力，就到机构找执行力的老师；领导要求员工提升责任心，就找讲责任心的老师。这种匹配学习内容的方式导致的结果是，学员感知不到培训为其带来的价值。所以感知价值要求的是学员自身能感知到知识点会为其工作和生活带来的帮助，这要求培训管理者和培训师在培训开展过程中能够站到学员角度，通过匹配合适的学习内容，采取合理的学习方式帮助学员感知到这种价值。

感知总价值之社交价值

社交价值是指在培训中学员可以感知到结交朋友，认识更多伙伴，促进团队合作等方面的价值。我在《雕课工坊-知识萃取与课程开发》公开课开始时都会询问“大家对这两天的课程有什么样的期待？”，每次都会有伙伴说“认识更多朋友”。在马斯诺需求理论中社交需求属于第三个层次，较高级别的需求。在培训中心有一个重要的“721”法则，社会科学无法考量和质疑到底这个数字是怎么出来的。但最起码大家都认可实践中学习和向他人学习的重要性。我参加教练培训时，发现学员的层次都很高，不少企业里的中高管，他们既然能够付出几万块的培训费用，也说明了他们的学习积极性，所以在培训中就会有“高手过招”的感觉。

大部分培训人都知道要分组和互动，但是有些朋友没有意识到原来社交也是学员的一种需求。所以，在分组中，在教学活动设计中要兼顾到学员的这种需求。比如，在《雕课工坊》公开课中，我们会要求学员每天换一下小组，和不同的学员学习；也会设计国王和天使的活动，促进学员间的深度链接；在2人练习3人练习活动中，也会要求学员要找不熟悉的陌生人做搭档。想想看，你的培训有没有兼顾学员的社交价值？

感知总价值之成长价值

成长价值是培训能够满足学员内在的成长动机。这是学员深层次的价值诉求，除了浅层次解决实际工作问题外，他们还会考虑这个培训对于他们的未来成长到底有什么样的帮助。这事关他们个人的追求和梦想，激发他们进一步追求成为更好的自己。在内训师培养中，这一点体现的淋漓尽致，内训师基本以兼职为主，他们为什么要来参加课程开发？为什么要在繁忙的工作之余还要备课讲课？从深层次来看，凡是自愿做内训师的，都有一颗想帮助别人成长的心，有着“老师梦”，他们视分享经验帮助他人成长为快乐。而做内训师也会加速他们个人的成长，帮助他们成为某个领域真正的专家。

同样，目前有一些精品的公开课很受欢迎，有一定量的学员自费参训，这些课程未必是能马上帮助他们工作上提升，基本以软技能为主，例如教练技术、DISC、情商等课程，这些学员都是个人成长动机很强的学员，也希望这些培训能帮助他们遇到更好的自己。

感知总价值之外在价值

外在价值，简言之就是吃喝玩乐钱。比如在海边的培训环境，与领导见面互动的机会，有趣的教学设计，获得额外的晋升机会等等。这些均属于外在价值，尽管不属于培训的核心部分，但是在感知设计来看，也需要适度考虑学员的这些需求。

感知总成本之货币成本

货币成本，很容易理解，包括与培训相关的所发生的所有现金支出的成本，当然对于企业内训来说，一般学员不会有感知。但是有时候培训经理强调组织在这方面支出的成本，可以促进学员对于培训的重视，改变他们对于培训的认知。

感知总成本之时间成本

时间成本，我认为学员的时间成本是培训中最大的隐性成本，尤其是骨干员工和中高层管理者的培训，想想看每个学员一天的工资加起来的总和有多少，一般都会超出讲师课酬。这是培训经理最容易忽视的成本，应深入分析学员的需求，慎重选择课程和老师，而老师的课酬不应该作为选择老师的重要维度。

同时还需要指出的是，学员不是来的越多越好，他们来一天就付出一天的时间成本，不是免费来参训，边际成本不是零，所以也要选择合适的学员来参训。

感知总成本之能量成本

能量成本，有不少培训是要烧脑和活动的，需要学员付出精力和体力。这些就是能量成本。学员的投入度和收获成正比，但他们也会衡量这种付出是否值得。毕竟对于他们来说，可能有比参加培训更重要的事。

感知总成本之机会成本

机会成本，是指学员如果不来参加培训，这些时间去做别的事所获得的收益。比如销售人员如果不来参加培训，他们会去完成销售指标，那这个销售收入就是他们来参加培训的机会成本。这给到我们的启发是，不要想当然培训是最重要的事，他们有自己的本职工作，他们如果不来参加培训，那一定有比这更重要的事。

在我的学习项目设计六度模型，其中最后一个度就是感知度。学员让渡价值模型给了我们一个非常好的参考模型，给我们带来的启发是，应该去塑造更大的学员感知价值；同时不要只关注培训的显性成本，更要关注培训的隐性成本。需要慎重地组织培训，让培训创造更大的价值。