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资讯>绩效管理

如何高效拆解并完成KPI?

2021-09-06 147 0 0 0 来源: 刘润

有位学员问我:要怎么样才能实现目标,高效完成KPI?


他们公司是做淘宝电商的。去年做得不错,销售额有1440万。


由于直播,短视频等红利,今年想更上一层楼。于是,他接到公司的目标:


今年你们团队的目标销售额是5000万。


KPI,是我们每个人都会遇到的问题。


如何高效拆解并完成KPI?


      —1—       

有人会这么做,对自己团队的人说:


今年我们要做5000万。做到了,大家一起分钱!


但这样说,大家就会努力工作,帮助你一起实现目标吗?


不会。


为什么?


1) 因为大家不知道怎样努力。


2) 也不知道努力对目标有没有用。


3) 更不知道,我们现在离目标有多远。


4) 还不知道我多努力,别人反而不努力怎么办。


他们可能会这样想,如果很幸运做到了,那就顺便分钱。如果没做到,我也没什么损失。


“大家一起分钱”,也是最简单粗暴而无效的管理。


想要实现目标,就要解决上面4个重要的问题。


那怎么办?


还有人会这样做,接到目标后立刻召开部门会议,拆分指标:


团队5个人,每人领走1100万。一共5500万。


多出来的500万,以防万一。


拆分,会有效吗?


也许3个月后,你会发现完成情况并不理想。半年之后,依然没有任何好转。


因为“拆分”只能解决其中一个问题,不让自己被别人占便宜,不用担心我多努力,别人反而不努力怎么办。

  

微信图片_20210906102832.jpg


但是前面的几个问题,都没有办法解决。


那还能怎么办?正确的方法是什么?


不是“拆分”,而是“拆解”。


      — 2 —      


什么是“拆解”?


拆分是做加减法,拆解是做乘除法。


目标是5000万的销售额,但是这个“销售额”,是怎么来的?


销售额 = 店铺粉丝数 × 日转化率 × 客单价 × 300天(一年300个工作日)


我问,那每个部分的具体数字是多少?


他告诉我,店铺粉丝数是5万人,日转化率是2.4‰,客单价是400元。


我又问,那你的目标是5000万,市场上有谁做到了,他们的数字是什么样呢?


然后,经过他的分析和调研,我们找到了一家同品类的店铺,销售额为5400万。


他们的数字是:店铺粉丝数30万人,日转化率2‰,客单价是300元。

  

微信图片_20210906102933.jpg


看到这些数字,你应该有一些方向,知道大概应该往哪里去努力了。


因为我们可以得出两个明显的结论:


1) 对方的客单价不如我高。


2) 对方的日转化率也不如我高。


这说明什么?


这说明自己店铺的客单价和日转化率已经非常不错,可能甚至超过了平均水平,需要做的是继续维持目前的高水平。


经过分析,客单价高,是因为客服话术水平高、服务好。日转化率高,是因为文案写得好、图片拍得好。


他把经验提炼出来,保证这两个数字不下降。


当确定了客单价和日转化率这两个数字,就知道最重要的,其实是店铺粉丝数。


根据5000万的目标销售额,可以倒推出店铺粉丝数,计算出来大约是17.4万。

  

微信图片_20210906103050.jpg


这就相当于把目标做了一次“翻译”,想完成5000万的目标,就等于把店铺粉丝数做到17.4万。


现在已经有了5万粉丝,也就是说,今年还要再增长12.4万。


怎么办?


站内和站外。


站内是从淘宝内部获取流量。他说去年是5万,今年继续投放广告和运营,还可以再涨5万。很有信心。


站外是其他渠道,比如抖音、快手、微博等等。另外的7.4万粉丝,需要从站外获得。


所以,这就相当于进一步拆解,又把目标做了一次“翻译”,想完成5000万的目标,就等于从站外获得7.4万粉丝。


这样的拆解,也才有办法解决,努力了不知道对目标有没有用的问题。

  

微信截图_20210906103202.png



      — 3 —     


然后呢,接下来怎么办?


通过拆解翻译目标后,下一步是要把目标还原成一个个具体的动作。


那位学员又去做了一轮分析和调研,请教了很多人之后,最终制定了一份站外增粉的计划:


第一,从抖音、快手等短视频平台加粉。


*定位于“搭配比较”这个领域


* 和其它大号联动,获得100万抖音快手粉丝


* 每晚7点日更


第二,从微博、微信裂变加粉。


* 微博两张“搭配比较”的投票贴,胜利方抽选一位赠送


* 所有胜利方,关注打折,并赠送好友5折券,好友第一次购买,自己也获得一张五折券


* 每晚8点日更


第三,运营层面持续优化。


* 打通转为店铺粉丝的流程


* 设计外部粉丝转化跟踪表


* 按周修改计划


把目标还原成任务,制定详细的计划,也就知道具体应该怎样去努力。

  

微信截图_20210906103432.png




     — 4 —    


还剩下最后一个问题,努力之后不知道离目标还有多远,怎么办?


淘宝电商,有明显的季节性。比如在第四季度,因为有双十一,几乎一定是涨粉更多,销售额更高。


所以,可以切分颗粒度,把大目标根据时间轴,分解为阶段性的小目标。


这位学员给了我去年的数据:


一季度增长0.6万,二季度增长1万,三季度增长0.9万,四季度增长2.5万。加起来全年总共增长5万。


换算成百分比,四个季度分别是12%,20%,18%,50%。


所以,站外增长7.4万的关键目标,也可以参考这个比例进行分配。


一季度增长0.89万,二季度增长1.48万,三季度增长1.11万,四季度增长3.7万。加起来全年总共增长7.4万。

  

微信图片_20210906103556.jpg


这就像马拉松选手参加比赛,赛前勘查路线,记下途径的银行、大树、高楼,分为若干个阶段性目标。


比赛开始后,全力以赴冲向第一个目标。然后是第二个,第三个。


这样的方法,就是用小目标实现激励,也可以用实际数据调整任务。

  

微信图片_20210906103620.jpg


最后的话


所以,如何高效完成KPI?


拆分是加减法,拆解是乘除法。不是拆分,而是拆解。


怎么拆解?


1)翻译目标,确定影响目标的关键要素。


2)制定计划,把目标还原成一个个具体的动作。


3)切分颗粒度,根据时间轴把大目标分解为阶段性的小目标。


这,是拆解。是高效完成KPI的方法。


我列举了一个案例,进行了详细的拆解。这里面细节很多,可能需要你慢慢揣摩。


有时,一个思维的转换,一个正确的方法,也许可以让你事半功倍。


希望这篇文章,能更好帮助你,和你的团队,完成KPI,实现自己的目标。



—END—


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文章来源于 刘润

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