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资讯>薪酬福利

如何设计薪酬方案才能激发员工的积极性、主动性?

2021-08-16 1351 0 0 0 来源: 崔自三营销视界

前不久,在广东清远的一次总裁班上,一位做纸业的企业家问笔者:“企业应该如何设计营销薪酬方案,才既能提高大家的积极性、主动性,同时,又能兼顾企业战略绩效,长短结合,让企业走上稳健发展的路子?”


要想设计一份有效的营销薪酬方案,首先要了解一下常见的五种薪酬设计模式及其优缺点:


固定工资制。优点:保证销售人员有固定的收入,有稳定团队的作用;缺点:难以调动其主观能动性,冲刺更高的目标,有点类似于吃大锅饭。


底薪+提成制。这是较为普遍的销售工资制度,优点:相对较为合理,有稳定性又有挑战性,可有效激发销售人员努力工作;缺点:容易造成随意许诺等透支市场的短期行为,导致市场遗留问题或难点。


工资加奖金制度。即销售人员除了可按时收到一定的薪水外,还可获得奖金。奖金的支付是奖励销售人员在推销新产品、增加新客户和降低推销费用等方面对公司的贡献。优点:可以给大家期待,有助于留人;缺点:奖金标准多少,需慎重考虑,多了,企业难以承受,少了,会让大家有失落感。


工资+提成+奖金。利用提成和奖金,以促进工作的成效。优点:可以使销售人员获得稳定收入和额外的提成与奖金,而且也可以在管理方面有效地控制他们。缺点:实行此制度需要较多有关纪录及数据,因而提高了管理成本。


基本工资+绩效工资+即时激励(考核),也即绩效工资制。


微信截图_20210816104015.png


此模式体现战略绩效公平,优点是侧重过程管理,好过程,会有好结果;缺点是需要收集大量的数据统计资料,这对销售管理及财务等部门,是一个挑战。


此外,企业在设计营销薪酬方案时,还需要结合所处的发展阶段。


通常创业期的企业,可以采取“低底薪+高提成”模式,鼓励一部分人先富起来,带动整个销售团队的工作热情。


如果是成长期的企业,可以采取“基本工资+提成+考核”模式,基本工资大于创业期,提成方面,除了新产品或高利润产品之外,比例适当,但要整体低于成立期的水平。


如果是成熟期或守业期的企业,可以采取绩效工资制,避免贫富分化,同时通过过程指标的考核,以及铺货率、终端陈列、新网点开发、新产品推广等的即时激励,既能考虑战略长远,又顾及短期目标。


如果是管理人员,还要考核团队建设、下属培养、营销执行、市场管理等等。


当然,对于既有战略基地市场,又有大片空白市场的企业,也可以采取“一企两制”模式:即成熟市场,采取绩效工资制,固守市场,积极防御;对于空白市场,采取“低底薪+高提成”制,鼓励销售人员挑战更高的薪资和职位。


总之,企业在设计营销薪酬方案时,要学会因时(发展阶段)、因地(是成熟市场还是空白市场)、因人(团队是守成型还是开拓型)制宜。如此,才能更好地运用薪酬考核的杠杆,圆满地完成企业既定的营销计划与目标。



—END—


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文章来源于 崔自三营销视界

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